Abschlusstechniken im Vertrieb
Steigern Sie Ihre Abschlussquote mit unserem spezialisierten Vertriebstraining
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selling2b Training & Consulting | Marvin Verweyen
Effektive Abschlusstechniken: So steigern Sie Ihre Abschlussquote durch gezieltes Training
In der Welt des Vertriebs gibt es nichts Wichtigeres als den ‚Verkaufsabschluss‘. Der Abschluss ist das Ziel eines Verkaufsgesprächs und oft der entscheidende Punkt, der einen guten Verkäufer von einem großartigen unterscheidet. Doch der Abschluss ist oft auch die größte Herausforderung im Verkaufsprozess. Hier kommen Abschlusstechniken ins Spiel.
Abschlusstechniken sind spezielle Methoden und Techniken, die Verkäufer einsetzen, um Kunden zu einer Kaufentscheidung zu führen. Sie reichen von einfachen Fragen, die den Kunden zur Reflexion anregen, bis hin zu komplexeren Techniken, die auf die spezifischen Kaufsignale und Bedürfnisse des Kunden eingehen.
Ein Beispiel dafür ist die gezielte Abschlussfrage. Sie ist eine Schlüsseltechnik, die darauf abzielt, die Entscheidungsfindung des Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs zu erleichtern. Dabei ist Timing entscheidend – eine gut gestellte Abschlussfrage kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkaufsabschluss und Kaufreue ausmachen.
Doch wie können Verkäufer sicherstellen, dass sie diese Techniken effektiv einsetzen? Die Antwort liegt im Training. Durch ein gezieltes Training der Abschlusstechniken können Verkäufer die wichtigsten Punkte und Signale in einem Verkaufsgespräch erkennen und nutzen. Darüber hinaus hilft das Training den Verkäufern, den Grund für die Kaufentscheidung der Kunden zu verstehen und entsprechend darauf zu reagieren.
Zum Schluss sollte jeder Verkäufer das Verkaufsgespräch als eine Reihe von kleinen Abschlüssen betrachten und nicht nur auf den finalen Auftrag am Ende warten. Hierbei ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen und die Kaufsignale des Kunden zu erkennen und zu interpretieren.
Ein effektives Training in Abschlusstechniken kann Verkäufern dabei helfen, diese Schlüsselkompetenzen zu erwerben und zu verfeinern, um ihre Abschlussquote zu verbessern und letztlich mehr Verkäufe abzuschließen.
Der Abschluss beginnt am Anfang: Mini-Closings in den Verkaufsprozess einbauen
Der Begriff ‚Abschluss‘ suggeriert im Vertrieb oft eine finale Handlung, die Krönung des gesamten Verkaufsprozesses. Aber ist es wirklich so? Nicht unbedingt. Vertriebsprofis wissen: Der Abschluss steht nicht immer nur am Ende des Prozesses, sondern beginnt schon in der ersten Interaktion mit dem Kunden.
Viele Verkäufer begehen den Fehler, zu spät mit dem Abschluss anzufangen. Bereits im ersten Gespräch sollten Sie als Verkäufer proaktiv den Abschluss in den Fokus rücken. Es geht nicht nur um den finalen (Verkaufs-)Abschluss, sondern um eine Reihe kleinerer Abschlüsse auf dem Weg dorthin. Dies könnte das Vereinbaren eines weiteren Termins sein, das Bestimmen der nächsten Schritte, oder sogar das Einholen einer vorläufigen Zustimmung zu Ihrem Angebot.
Ein guter Verkäufer ist nicht nur reaktiv, sondern übernimmt die Kontrolle über den Verkaufsprozess. Er führt das Gespräch und stellt die Weichen, die zum endgültigen Abschluss führen. Indem Sie den Abschluss als fortlaufenden Prozess betrachten und nicht als isolierte Aktion am Ende, können Sie das Momentum aufbauen, das notwendig ist, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen und Ihre Abschlussquote zu steigern.
Den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss im Verkaufsgespräch finden
Im Vertriebsprozess ist es entscheidend, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um den Abschluss einzuleiten. Dies erfordert Fingerspitzengefühl, die richtige Technik und die Fähigkeit, Kaufsignale zu erkennen und zu nutzen. Es ist möglich, die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses deutlich zu erhöhen, indem Sie verschiedene Abschlusstechniken effektiv einsetzen. Hier sind einige Beispiele:
- Der direkte Abschluss: Eine einfache und direkte Methode, den Verkaufsabschluss herbeizuführen, ist die Frage: „Wollen wir das so machen, passt es so für Sie?“. Sie stellen hierbei den potenziellen Kauf als eine gemeinsame Entscheidung dar, was dem Kunden ein Gefühl der Beteiligung und Kontrolle vermittelt.
- Die NOA-Methode („Nur oder Auch?“): Mit der Frage „Wollen Sie nur X oder auch Y?“ lenken Sie die Entscheidung des Kunden nicht darauf OB, sondern WAS er kaufen möchte. Es ist eine gute Technik, um den Kunden auf eine Auswahlmöglichkeit zu lenken, anstatt auf die Entscheidung zwischen Kauf oder Nichtkauf.
- Die Terminmethode: Die Frage „Wann wollen Sie starten?“ nimmt an, dass der Kunde bereits entschieden hat, das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen, und konzentriert sich nun auf das ‚Wann‘. Dies kann die Kaufentscheidung beschleunigen und Kaufreue reduzieren.
- Der „My friend John“-Abschluss: Mit dem Satz „Der Kunde XY war in einer ähnlichen Situation wie Sie, der hat sich für A/B entschieden. Ist das auch was für Sie?“ stellen Sie eine Verbindung zu einer anderen Person her, die sich bereits für den Kauf entschieden hat. Dies nutzt die Macht sozialer Beweise und kann bei der Überwindung von Einwänden helfen.
- Der Angstabschluss: Die Frage „Was passiert, wenn Sie alles so belassen?“ nutzt die Angst vor dem Status quo, um den Kunden zur Entscheidung zu drängen. Dies kann besonders effektiv sein, wenn das Produkt oder die Dienstleistung ein bestehendes Problem löst.
- Der Bedingungsabschluss: Mit der Frage „Was müssen wir heute tun, damit wir morgen zusammenarbeiten?“ geben Sie dem Kunden die Kontrolle über die Bedingungen für den Abschluss. Dies kann die Punkte aufdecken, die für den Kunden am wichtigsten sind, und gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses erhöhen.
Indem Sie diese Techniken anwenden und an die spezielle Situation jedes Kunden anpassen, können Sie das Gespräch effektiv auf den Abschluss ausrichten und so die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses erhöhen. Und denken Sie immer daran, dass der beste Abschluss der ist, der sowohl für Sie als Verkäufer als auch für den Kunden von Nutzen ist.
Praxis-Beispiele: So können Sie nach dem Abschluss fragen
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Dann melden Sie sich gerne: Wir erstellen Ihnen ein individuelles Konzept.
Wann Ihr Vertriebsteam von einem Training ‚Abschlusstechniken‘ profitieren wird
Unser Training in Abschlusstechniken kann Ihrem Außendienstteam einen enormen Nutzen bieten. Es schärft die Fähigkeiten in der Abschlussphase eines Verkaufsgesprächs und vermittelt wertvolles Wissen aus der Verkaufspsychologie. Durch gezieltes Coaching und Beratung werden nicht nur die Grundlagen des Verkaufs verbessert, sondern auch spezielle Verkaufstechniken eingeführt, die den Abschluss des Verkaufs wahrscheinlicher machen.
Individuelle rhetorische Fähigkeiten und Verhandlungstechniken werden geschärft, um effektive Kundengespräche zu führen und sicherzustellen, dass jedes Wort und jedes Argument den Weg zum Abschluss ebnet. Selbst Fachexperten, wie Vertriebsingenieure, können von speziellen Techniken profitieren, die das Produkt in ein neues Licht rücken und letztendlich die Abschlussquote erhöhen.
Ein Training in Abschlusstechniken ist für Verkäufer unverzichtbar, um ihre Verkaufsstrategie zu optimieren und hervorragende Ergebnisse zu erzielen. Egal ob am Telefon, virtuell oder im persönlichen Kontakt, dieses Training wird Ihr Team zu Verkaufsexperten machen, die die Kunst des Abschlusses meistern.
Durch den Erwerb dieser Fähigkeiten wird Ihr Team in der Lage sein, aus jeder möglichen Verkaufssituation den größtmöglichen Nutzen zu ziehen und so die Umsätze Ihres Unternehmens zu steigern.
Das richtige Fingerspitzengefühl ist für den Abschluss entscheidend
Das erfolgreiche Ausüben von Abschlusstechniken erfordert das richtige Fingerspitzengefühl.
Jahrzehntelang wurde Verkäufern beigebracht, so schnell wie möglich einen Abschluss herbeizuführen. Doch Kunden haben diese Strategie mittlerweile durchschaut und sind dadurch skeptischer geworden. Daher ist es wichtig, den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss zu wählen und dabei das individuelle Tempo und die Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen. Nur so lässt sich ein Verkaufsabschluss erzielen, der für beide Seiten zufriedenstellend ist.
Optimieren Sie Ihre Abschlusstechniken mit einem Profi aus der Praxis
Unsere Trainerinnen und Trainer sind Experten aus der Praxis und stehen Ihnen gerne zur Verfügung, wenn es darum geht, Ihre Abschlusstechniken zu optimieren. Klicken Sie auf eines der Bilder und erfahren Sie mehr über unsere Experten, inkl. Videovorstellung.
Zur Übersicht des gesamten Teams: Unser Team – selling2b
Auswahl zufriedener Kunden
Unsere Formate: 1- oder 2-tägig? Virtuell oder Präsenz?
Inhouse-Training (vor Ort)
Unser Training ‚Abschlusstechniken im Vertrieb‘ vor Ort in Präsenz ist eine innovative Interpretation des Klassikers. Mit unserer Expertise und erfahrenen Verkaufstrainern bieten wir Ihnen maßgeschneiderte Schulungen direkt vor Ort in Ihrem Unternehmen oder in einem Tagungshotel. Durch den Einsatz eines professionellen Schauspielers (auf Wunsch), lebendiger Simulationen und bewährter Verkaufspraktiken vermitteln wir Ihnen und Ihrem Team das nötige Know-how. Egal ob Sie ein Verkaufstraining in München, Wien oder Zürich planen, wir stehen Ihnen mit unserer Expertise zur Verfügung!
Live-Remote (Virtuell)
Entdecken Sie unser virtuelles, Inhouse-Verkaufstraining speziell für Abschlusstechniken! In regelmäßigen, virtuellen Intervall-Trainings (Live), alle 1-2 Wochen, werden die Teilnehmer interaktive Sessions erleben, die den Fokus auf die praktische Anwendung legen. Dieses Format bietet die ideale Lösung für die Herausforderungen der Teilnehmer. Mit jedem gängigen Videokonferenz-Tool, wie beispielsweise Zoom oder Microsoft Teams, umsetzbar. Unser virtuelles Verkaufstraining ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufskompetenzen weiterzuentwickeln und Ihre Vertriebsziele zu erreichen – ganz bequem von Ihrem Arbeitsplatz aus.
Einzelcoaching (1:1)
Unsere Live-Coachings konzentrieren sich auf verschiedene Bereiche, die alle auf den finalen Verkaufsabschluss ausgerichtet sind. Wir bieten spezielle Trainings an, die auf die Kommunikation von Abschlusstechniken abzielen, sowie auf das souveräne Auftreten während der entscheidenden Abschlussphase eines Verkaufsgesprächs. Zusätzlich vermitteln wir das notwendige Fachwissen über Abschlusstechniken und -strategien, um in Ihrer Verkaufstätigkeit erfolgreich zu sein. Verbessern Sie Ihre Abschlussquote und steigern Sie Ihre Umsätze mit unseren spezialisierten Live-Coachings.
Online-Training (e-Learning)
Entdecken Sie unsere umfangreiche digitale Lernbibliothek, die sich speziell auf Abschlusstechniken im Verkauf konzentriert und Ihnen jederzeit und von jedem Standort der Welt aus zugänglich ist. Egal ob Sie unterwegs tätig sind oder an einem festen Ort arbeiten, greifen Sie flexibel auf unsere Sammlung an Wissen zu, die speziell auf das Erlernen und Verfeinern von Verkaufsabschlüssen abzielt.
Alternativ bieten wir Ihnen auch die bequeme Option, alles direkt in Ihr LMS (Learning Management System) zu integrieren. Nutzen Sie diese flexible und effektive Lösung für Ihre kontinuierliche Weiterbildung in den Bereichen Kommunikation von Abschlusstechniken, souveränem Auftreten während des Abschlusses und dem spezifischen Fachwissen, das für eine effektive Abschlussgestaltung benötigt wird.
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