Der Vertrieb hat ein schlechtes Image. Wir arbeiten daran, es zu ändern.
selling2b Consulting GmbH entwickelt Vertriebsteams in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Mit einer Methode, die im Alltag der Verkäufer funktioniert, und mit Trainern, die selbst jahrelang verkauft und geführt haben.
Gut verkaufen heißt, dem Kunden zu einer besseren Entscheidung zu verhelfen
Wer hundert Menschen auf der Bahnhofstrasse in Zürich oder der Maximilianstraße in München fragt, woran sie bei «Verkäufer» denken, hört selten etwas Positives. Das Bild vom Vertreter, der überredet statt zuhört, hält sich hartnäckig. Gut gemachter Vertrieb ist das Gegenteil davon: Er versteht das Geschäft des Kunden, stellt die richtigen Fragen und hilft ihm, eine Entscheidung zu treffen, die er später gern weiterempfiehlt.
Genau diesen Anspruch trainieren wir. Verkäufer, die ihr Produkt beherrschen, den Kunden ernst nehmen und deshalb überzeugen, ohne sich zu verbiegen. Das ist anspruchsvoller als jede Abschlusstechnik, und es ist der Grund, warum Kunden nach dem ersten Auftrag wiederkommen.
Am Anfang von selling2b stand eine Frage: Wie muss Vertriebstraining aussehen, damit es im Alltag der Verkäufer ankommt und dort bleibt? Die Antwort steht heute in jedem unserer Programme: mehr echte Gespräche, ein System statt einzelner Trainingstage, Trainer, die das Thema lieben.
Lernen Sie unser Team kennen
Jeder Senior-Trainer bei selling2b hat eine eigene Vertriebskarriere hinter sich, meist mit Führungsverantwortung, dazu eine methodische Ausbildung und laufende Weiterqualifizierung im Team. Und etwas, das sich nicht ausbilden lässt: Sie lieben das Thema. Teilnehmer merken das in den ersten zehn Minuten, und genau diese Energie überträgt sich, vom Trainer auf das Team und von dort in jedes Kundengespräch. Business Actors ergänzen die Trainings als Gegenüber, das sich nicht überreden lässt.
Eine Methode aus der Praxis, in über 500 Trainings gereift
Marvin Verweyen arbeitet seit 2014 im B2B-Vertriebstraining. Davor und parallel dazu: Vertriebs- und Führungsrollen in Industrie, Beratung und Trainingsunternehmen, zuletzt in der Geschäftsleitung. 2022 gründete er die selling2b Consulting GmbH.
Die Methode dahinter ist über Jahre in mehreren hundert Trainings gewachsen, Schleife für Schleife: ausprobiert, verbessert, wieder ausprobiert, bis sie im Alltag der Teilnehmer hielt. Was heute Golden Hour™ oder Sales Challenge Course™ heißt, war zuerst eine Beobachtung in einem Trainingsraum und ein Versuch am nächsten Tag am Telefon.
Drei Bücher dokumentieren diesen Weg: 22 Strategien für mehr Neukunden, Du kannst nicht NICHT verhandeln und Golden Hour – Wie du täglich Neukunden gewinnst.
Vier Prinzipien, die in jedem selling2b Programm stecken
Jedes Training bei uns hat ein Vorher und ein Nachher. Diese vier Bausteine sorgen dafür, dass das Gelernte im Kundengespräch ankommt.
Neukundengewinnung als tägliche Routine. 60 Minuten, fest im Kalender, mit einer klaren Zielgröße: Gespräche mit Entscheidern.
Lernen in Etappen. Zwischen den Modulen setzen die Teilnehmer um, bringen ihre Fälle mit zurück und arbeiten daran weiter.
Ausgebildete Schauspieler spielen den Einkäufer, der hart verhandelt, und den Entscheider, der wenig Zeit hat. Danach gibt es Feedback aus der Kundenperspektive.
Konzept, Vorbereitung und Nachbereitung laufen über selling2b. Bei mehreren Standorten oder Sprachen arbeiten mehrere Trainer aus dem Team mit denselben Inhalten.
Warum unsere Programme so aufgebaut sind, wie sie aufgebaut sind
Hinter jedem selling2b Programm stehen drei Modelle aus der Lernforschung. Sie erklären, warum wir in Etappen trainieren, warum der größte Teil der Zeit im Gespräch verbracht wird und warum wir den Erfolg eines Trainings am Verhalten messen, nicht am Feedbackbogen.
Nach Hermann Ebbinghaus geht ein Großteil neu Gelernten ohne Wiederholung innerhalb weniger Tage verloren. Jede Wiederholung zum richtigen Zeitpunkt flacht die Kurve ab. Deshalb ist der Sales Challenge Course™ in Module mit Transferaufgaben dazwischen gegliedert, und deshalb gehört zu jedem Programm eine Nachbereitung.
Verkaufen ist ein Verhalten, kein Wissen. Wir halten den Input knapp und verbringen den größten Teil der Trainingszeit im Gespräch: Simulationen mit Business Actor, Live-Telefonate, Feedback, dann die nächste Runde. Was ein Teilnehmer dreimal selbst gesagt hat, sagt er auch beim Kunden.
Donald Kirkpatrick unterscheidet, ob Teilnehmer ein Training gut fanden, ob sie etwas gelernt haben, ob sie sich anders verhalten und ob das Ergebnisse bringt. Die meisten Trainings werden auf Ebene eins bewertet. Wir arbeiten auf Ebene drei und vier: mit Kennzahlen wie Entscheidergesprächen und Terminquote, mit Debriefing und Follow-ups, die zeigen, was sich im Alltag verändert hat.
Was wir für unsere Kunden realisiert haben
Drei Beispiele aus Industrie, Handel und Dienstleistung. Unsere Kunden sind Konzerne, Mittelstand und inhabergeführte Unternehmen, die erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen an Geschäftskunden verkaufen.
Sensirion AG
Programm
Ein Sales-Entwicklungsprogramm auf Englisch für ein internationales Vertriebsteam: von der Neukundenakquise bis zu Advanced Sales Excellence, mit Senior-Trainer und Business Actor.
Ergebnis
Ein gemeinsamer Standard für Kundengespräche im gesamten Team und eine Zusammenarbeit, die von Jahr zu Jahr weitergeht.
Heinrich Nabholz Autoreifen GmbH
Programm
Ein Vertriebsentwicklungsprogramm für 18 Filialen: Trainings für Filialleiter und Verkäufer mit Business Actor, Testbesuche des Trainers in den Filialen und eine gemeinsame Tagung mit dem gesamten Verkaufsteam.
Ergebnis
Aus Auftragsannahme wird aktive Beratung: Die Filialen sprechen das gesamte Leistungsangebot an, mit einer gemeinsamen Sprache und festen Abläufen von der Annahme bis zur Abholung.
EIDEX GmbH
Programm
Ein Sales-Programm für das Vertriebsteam eines der führenden Werbemittel-Fullservice-Anbieter Europas: Neukundenakquise, Messeakquise, Bedarfsanalyse und Cross-Selling, mit Senior-Trainer und Business Actor an den eigenen Kundenfällen.
Ergebnis
Das Team setzt die Methoden direkt auf der nächsten Messe und im Tagesgeschäft ein. Die Zusammenarbeit geht mit einem Vertiefungsprogramm weiter.
Bei Ihnen vor Ort, in DACH und international
Trainings finden dort statt, wo Ihr Team arbeitet: in Ihrem Unternehmen, im Tagungshotel oder remote, in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Für internationale Programme arbeiten Trainer und Business Actors aus dem Team sowie Partner in über zehn Sprachen, sodass ein Konzept an mehreren Standorten in derselben Qualität ankommt.
Vier Zusagen, bevor Sie entscheiden
Bevor ein Angebot verbindlich wird, sprechen Sie mit dem Trainer, der Ihr Team begleiten wird. Passt es nicht, schlagen wir einen anderen vor.
Simulationen und Übungen bauen auf den Kunden, Produkten und Einwänden auf, die Ihr Team im Alltag erlebt.
Transferaufgaben, Debriefing und Follow-ups sind Teil jedes Programms, weil sich dort entscheidet, was vom Training bleibt.
Teilnehmer und Auftraggeber bewerten uns auf Google mit 5,0 in Deutschland und 5,0 in der Schweiz. Die Bewertungen finden Sie verlinkt im Seitenfuß.
