Vertriebstraining, das im Kundengespräch ankommt: mit Business Actors, Golden Hour™ und Trainern aus der Praxis
Ein Vertriebstraining bei selling2b ist kein Seminartag mit Folien. Ihr Team trainiert an den eigenen Kunden, gegen professionelle Business Actors, mit einem Senior-Trainer, der selbst jahrelang verkauft und geführt hat. Danach begleiten wir die Umsetzung über zwölf Wochen, bis die neue Routine im Tagesgeschäft sitzt.
Unternehmen, die mit uns trainieren
Ein Vertriebstraining verändert Verhalten, keine Folien
Ein Vertriebstraining ist eine Weiterbildung für Menschen, die im B2B verkaufen: Außendienst, Innendienst, Key Account, Vertriebsleitung. Trainiert werden die Fähigkeiten, die über Abschluss oder Absage entscheiden: Kunden finden und ansprechen, Bedarf entwickeln, Nutzen argumentieren, Einwände und Preisgespräche führen, verbindlich abschließen und den Kunden danach weiterentwickeln.
Der Unterschied zwischen einem guten und einem wirkungslosen Vertriebstraining liegt selten im Inhalt. Die Methoden sind seit Jahrzehnten bekannt. Er liegt darin, ob Teilnehmer im Training tatsächlich verkaufen, gegen ein Gegenüber, das sich nicht überreden lässt, und ob nach dem Training jemand da ist, wenn die neue Gesprächsführung zum ersten Mal beim echten Kunden wackelt. Beides ist bei selling2b Teil des Programms, nicht Zusatzoption.
Die Begriffe werden oft durcheinander verwendet. So ordnen wir sie ein:
Entwicklung eines ganzen Vertriebsteams: Prozess, Gesprächsführung, Routinen und Kennzahlen. Inhouse, mehrstufig, mit Umsetzungsphase.
Konzentriert sich auf das einzelne Verkaufsgespräch. Bei uns Kernbestandteil jedes Vertriebstrainings und als offenes Verkaufstraining für Einzelpersonen buchbar.
Vermittelt Produkt-, Prozess- oder Toolwissen. Sinnvoll, aber sie ändert nicht, wie jemand ein Gespräch führt. Deshalb kombinieren wir Schulungsanteile mit Simulation.
Arbeit mit einer Person an ihren konkreten Fällen, meist begleitend zum Training oder für Führungskräfte und Selbstständige. Bei uns als 1:1-Format verfügbar.
Für Vertriebsteams, die erklärungsbedürftig verkaufen und mehr aus ihren Gesprächen holen wollen
Unsere Kunden kommen aus Industrie und Maschinenbau, Software und IT, Elektronik und Messtechnik, Handel, Logistik, Pharma und Medizintechnik, Energie, Bau und Dienstleistung. Gemeinsam ist ihnen: Der Kunde kauft nicht aus dem Katalog, sondern nach einem Gespräch. Typische Auslöser für ein Training sind ein neues Produkt, ein neuer Markt, eine zu dünne Pipeline oder ein Team, das seit Jahren dieselben Kunden betreut und im Neugeschäft aus der Übung ist.
Bedarfsentwicklung bei mehreren Entscheidern, Preisverhandlung, Verhandeln mit Einkauf, Bestandskunden ausbauen statt nur betreuen.
Telefonische Akquise und Nachfass, Angebote aktiv verfolgen statt nachsenden, Cross- und Up-Selling am Telefon und per Video.
Techniker, Ingenieure und Berater, die in den Vertrieb wechseln: Struktur für das Gespräch, Sicherheit bei Einwänden, Haltung zum Verkaufen.
Nimmt in der Regel teil, weil die Routine nach dem Training an ihr hängt: Kennzahlen, Gesprächsbegleitung, Coaching im Alltag.
Nach zwei Wochen ist ein normales Seminar vergessen. Das ist keine Meinung, sondern Lernforschung.
Hermann Ebbinghaus hat es vor über hundert Jahren gemessen, jeder Vertriebsleiter kennt es aus Erfahrung: Ohne Wiederholung und Anwendung ist der größte Teil eines Trainingstages nach wenigen Tagen weg. Deshalb ist bei selling2b nicht der Trainingstag das Produkt, sondern das Programm drumherum. Was das konkret heißt:
- Ein oder zwei Tage, danach ist der Trainer weg
- Rollenspiele mit Kollegen, die sich gegenseitig schonen
- Fertige Folien, dieselben Beispiele für jede Branche
- Erfolg wird am Feedbackbogen gemessen
- Ein Trainer für alles, unabhängig von Branche und Sprache
- Konzeptgespräch, Training, zwölf Wochen Umsetzung, Review
- Simulationen mit Business Actors, die sich nicht überreden lassen
- Ihre Kunden, Ihre Einwände, Ihre Angebote als Trainingsfälle
- Erfolg wird am Verhalten und an Kennzahlen gemessen
- Senior-Trainer passend zu Branche, Team und Sprache
Was nach dem Programm anders läuft
Kein Vertriebstraining der Welt verdoppelt den Umsatz in einem Quartal, und wer das verspricht, hat es noch nie gemessen. Was wir nach über 500 Trainings verlässlich sagen können: Diese vier Dinge ändern sich, wenn das Programm komplett durchlaufen wird.
Jeder im Team hat eine feste Stunde für Neugeschäft im Kalender und eine vorbereitete Liste. Aus «wenn Zeit ist» wird eine Routine mit Kennzahl. Bei Teams, die vorher kaum akquiriert haben, ist das die größte Veränderung überhaupt.
Das Team führt Gespräche nach derselben Struktur, nutzt dieselben Fragen und dieselben Reaktionen auf Einwände. Vertriebsleiter können dadurch coachen, statt nur Zahlen abzufragen. Neue Kollegen sind schneller produktiv.
Wer den Nutzen vor dem Preis klärt und Einwände geübt hat, verhandelt anders. Teilnehmer berichten in den Follow-ups regelmäßig von Preisgesprächen, die sie vorher mit Nachlass beendet hätten.
Entscheidergespräche pro Woche, Terminquote, Angebotsquote, Abschlussquote: Das Team sieht die eigenen Zahlen, und die Vertriebsleitung kann im Review belegen, was das Training gebracht hat.
Drei Bausteine, die unser Vertriebstraining von anderen unterscheiden
In über 500 Trainings entwickelt und jedes Jahr weiter geschärft. Jedes selling2b Programm setzt sich aus diesen drei Bausteinen zusammen, gewichtet nach dem, was Ihr Team gerade braucht.
Der Kunde im Training ist ein ausgebildeter Schauspieler mit Vertriebserfahrung. Er spielt Ihren Einkäufer, Ihren skeptischen Geschäftsführer, Ihren Bestandskunden, der abwandern will, so realistisch, dass Teilnehmer nach fünf Minuten vergessen, dass es eine Übung ist. Nach jedem Gespräch gibt er Feedback aus Kundensicht: Wo haben Sie mich verloren, was hat mich überzeugt.
Der Unterschied zum Rollenspiel unter Kollegen: Niemand schont niemanden, und dieselbe Situation lässt sich sofort ein zweites Mal spielen, besser.
Die meisten Vertriebsteams scheitern nicht am Können, sondern an der Regelmäßigkeit. Golden Hour™ ist eine feste Stunde am Tag für Akquise und Nachfassen, mit vorbereiteter Liste, klarem Ziel an Entscheidergesprächen und Kennzahlen, die das ganze Team sieht. Wir führen die Routine im Training ein und begleiten sie in den zwölf Wochen danach.
Die Methode ist im Buch Golden Hour von Marvin Verweyen beschrieben und auf unserer Seite zur Kaltakquise im B2B erklärt.
Statt eines Blocks von zwei Tagen verteilen wir das Training auf Module über acht bis zwölf Wochen. Dazwischen bekommt jeder Teilnehmer eine Challenge aus dem echten Tagesgeschäft: zehn Neukundengespräche, drei Preisverhandlungen, ein verlorenes Angebot zurückholen. Die Ergebnisse werden im nächsten Modul besprochen. So wird Lernen zu Verkaufen.
Vom ersten Gespräch bis zum Review: so läuft ein Vertriebstraining bei selling2b
Jedes Programm folgt demselben Grundgerüst. Umfang und Gewichtung passen wir an Ihr Team an, die Reihenfolge nicht, weil sie der Grund ist, warum das Training nach drei Monaten noch wirkt.
Mit Vertriebsleitung und Geschäftsführung klären wir Zielkunden, typische Gesprächssituationen, die echten Einwände Ihres Marktes und was sich nach dem Training messbar geändert haben soll. Sie lernen den vorgeschlagenen Trainer kennen, bevor Sie entscheiden.
Der Trainer baut das Programm auf Ihren Fällen auf: reale Angebote, reale Kundenrollen, Ihre Preisliste. Business Actors werden gebrieft. Auf Wunsch führen wir kurze Telefonate mit einzelnen Teilnehmern, damit Tag 1 nicht mit Kennenlernen beginnt.
Bei Ihnen vor Ort, im Tagungshotel oder remote. Kurzer Input, dann Simulation mit Business Actor, Feedback, nächste Runde. Rund 80 Prozent der Zeit verbringen die Teilnehmer im Gespräch, nicht vor Folien. Sechs bis zwölf Teilnehmer pro Gruppe.
Golden Hour™ startet, Challenges laufen, der Trainer begleitet mit Follow-ups alle ein bis zwei Wochen: Kennzahlen ansehen, Gespräche nachbesprechen, Einwände nachschärfen. Hier entsteht der Unterschied zwischen einem guten Tag und einem anderen Team.
Mit der Vertriebsleitung: Was hat sich im Verhalten und in den Zahlen geändert, was bleibt offen, was ist die nächste Stufe. Wir messen Trainingserfolg auf den Ebenen Verhalten und Ergebnis, nicht am Feedbackbogen vom letzten Trainingstag.
Sechs Module, aus denen wir Ihr Programm zusammenstellen
Kein Team braucht alles. Im Konzeptgespräch legen wir fest, welche Module in welcher Tiefe trainiert werden. Alle Module werden an Ihren Kunden und mit Ihren Unterlagen gearbeitet.
Warum Verkaufen im B2B Beratung ist, wer Ihr Wunschkunde wirklich ist, wie eine Liste für morgen aussieht und welche Anlässe ein Gespräch rechtfertigen. Die Grundlage für alles Weitere.
Telefon, E-Mail, LinkedIn, Messe: Entscheider erreichen, in 20 Sekunden Relevanz herstellen, Termine vereinbaren. Dazu die tägliche Routine, damit Akquise stattfindet und nicht nur geplant wird.
Fragetechniken, die den echten Bedarf und den Entscheidungsprozess offenlegen. Zuhören, zusammenfassen, den nächsten Schritt vereinbaren. Das Herzstück jedes Verkaufsgesprächs.
Value Selling statt Featureliste: Nutzen in der Sprache des Kunden, Angebote, die eine Entscheidung vorbereiten, und ein Nachfassprozess, der kein Angebot liegen lässt.
Die acht häufigsten Einwände Ihres Marktes mit eigenen, geübten Reaktionen. Preisgespräche mit Einkauf, Preiserhöhungen durchsetzen, verbindlich abschließen, ohne Druck und ohne Rabatt als Reflex.
Cross- und Up-Selling, Kundenentwicklung, CRM-Disziplin. Für Vertriebsleiter: welche Kennzahlen zählen, wie Gesprächsbegleitung im Alltag aussieht und wie die Routine nach dem Training bestehen bleibt.
Themen, die wir vertiefen
Jedes Thema hat bei uns eine eigene Seite mit Methoden, Beispielen und Zahlen:
Inhouse, remote, einzeln oder offen: fünf Wege zum Vertriebstraining
Das Standardformat ist das Inhouse-Programm für Teams. Für einzelne Verkäufer, dezentrale Teams und kleine Budgets gibt es Alternativen, die auf derselben Methode aufbauen.
Für Teams ab sechs Personen, bei Ihnen vor Ort oder im Tagungshotel in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Ein bis drei Module, Business Actors, zwölf Wochen Begleitung. Auf Deutsch, Englisch und in weiteren Sprachen.
Für verteilte Teams: Einheiten von zwei bis drei Stunden alle ein bis zwei Wochen per Teams oder Zoom, mit Simulationen per Video und Aufgaben dazwischen. Der Trainer bleibt derselbe.
Für Geschäftsführer, Selbstständige und einzelne Verkäufer: Arbeit an den eigenen Fällen mit einem Senior-Trainer, diskret, remote oder vor Ort, meist begleitend zu einem laufenden Programm.
Für Einzelpersonen und kleine Teams: das jährliche offene Training bei München mit maximal acht Teilnehmern und Business Actor. Zwei Tage, Kaltakquise und Verkaufsgespräch als Kernmodule.
Golden Hour™ und weitere Methoden zum Selbstlernen, als Vorbereitung auf ein Inhouse-Programm oder für Verkäufer, die sofort anfangen wollen. Auch als Modul für Ihr eigenes LMS.
Golden Hour, 22 Strategien für mehr Neukunden und Du kannst nicht NICHT verhandeln von Marvin Verweyen: die Methodik der Trainings zum Nachlesen, für das Team oder als Vorbereitung.
Trainer, die selbst verkauft und geführt haben
Jeder Senior-Trainer bei selling2b hat eine eigene Vertriebskarriere hinter sich, meist mit Führungsverantwortung, dazu eine methodische Ausbildung und laufende Weiterqualifizierung im Team. Business Actors ergänzen die Trainings als Gegenüber, das sich nicht überreden lässt.
Welcher Trainer zu Ihnen passt, entscheiden Branche, Sprache und Team. Im Konzeptgespräch lernen Sie ihn kennen, bevor Sie sich festlegen. Größere Programme führen wir mit zwei Trainern oder mit Trainer und Business Actor parallel durch.
Drei Beispiele aus Industrie, Automobil und Werbemittel
Programme, die so oder ähnlich bei Ihnen laufen könnten. Weitere Beispiele aus Sensorik, Reifenhandel und Elektronik finden Sie auf unserer Referenzseite.
DEIF GmbH
ProgrammZweitägiges Vertriebstraining in München für das Vertriebsteam eines dänischen Herstellers von Steuerungs- und Energiemanagement-Lösungen: gemeinsamer Verkaufsprozess, Neukundenansprache, Simulationen mit Business Actor in der Kundenrolle, danach ein Praxis-Workshop vor Ort am Standort Bensheim.
ErgebnisEin strukturierter Verkaufsprozess für das ganze Team und ein Vertrieb, der mit neuer Sicherheit in die nächste Akquisephase geht.
Cox Automotive
ProgrammSales-Training für das Vertriebsteam mit Business Actor: Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung und Neukundenkontakt an realen Kundensituationen, Reflexion des eigenen Gesprächsverhaltens nach jeder Simulation.
ErgebnisDirekt nach dem Training neue Kunden kontaktiert, spürbar anders geführte Gespräche und ein Format, das das Team als modern und praxisnah beschreibt.
EIDEX GmbH
ProgrammSales-Programm für das Vertriebsteam eines führenden Werbemittel-Fullservice-Anbieters mit Senior-Trainer Phil Rafferty und Business Actor Wolfgang Schatz: Neukundenakquise, Messeakquise, Bedarfsanalyse und Cross-Selling an den eigenen Kundenfällen, für junge und erfahrene Verkäufer gemeinsam.
ErgebnisAnfängliche Skepsis im Team ist in Begeisterung umgeschlagen, die Methoden laufen im Tagesgeschäft, ein Vertiefungsprogramm ist gebucht.
Philip Rafferty und Wolfgang Schatz haben ein großartiges, authentisches und ehrliches Training für unsere Vertriebsmitarbeiter absolviert. Anfängliche Skepsis bei den Kollegen wich schnell durch die Begeisterung, die beide bei jungen wie älteren Vertrieblern hervorgerufen haben. Wolfgang ist sehr charismatisch und in der Lage, sich in alle möglichen Kunden- und Lieferantenrollen zu versetzen. Philip ist ein sehr guter Moderator, Motivator und Beobachter, der zahlreiche Tipps und Verbesserungsvorschläge mit unseren Mitarbeitern erarbeitet hat. Die Zeit verging leider viel zu schnell. Demnächst werden wir eine Auffrischung buchen, um das Gelernte zu vertiefen und topp vorbereitet ins neue Jahr zu starten.
Thomas GottschallCEO, EIDEX GmbH
Besonders wirkungsvoll: die realitätsnahen Rollenspiele mit dem Schauspieler in der Kundenrolle, intensiv, fordernd und lehrreich. Ein persönliches Follow-up in unseren eigenen Büroräumen hat die Inhalte weiter gefestigt, und das Team geht nun mit frischem Know-how und gestärktem Selbstbewusstsein in die nächste Akquisephase.
Leonie CoemansRegional Marketing Managerin, DEIF GmbH
Absolut empfehlenswert. Die Inhalte waren super aufbereitet. Besonders spannend war, dass ein professioneller Schauspieler dabei war, der reale Verkaufssituationen simuliert hat. Das hat die Theorie direkt erlebbar gemacht und uns geholfen, unser Verhalten im Verkaufsgespräch besser zu reflektieren. Ein ganz anderes, modernes Schulungsformat.
Hakan IcerVertriebsleiter, Cox Automotive
Die Schulungen heben sich mit neuen Ansätzen deutlich von anderen Vertriebsschulungen ab. Unsere Vertriebsmitarbeiter nutzen die geschulten Tools und Konzepte erfolgreich, um im Vertriebsalltag besser zu agieren.
Bernhard BrandlBereichsleitung Transportlogistik, Kiessling Spedition
Anfangs war ich skeptisch, ob ich die Basics auch in der Praxis anwenden kann. Und siehe da: es funktioniert. Ich habe das Thema Golden Hour inzwischen in meinen Arbeitsablauf integriert. Je regelmäßiger man es macht, desto leichter wird es.
Alexandra DremmlerDirektvertrieb München, Linde GmbH
Was ein Vertriebstraining kostet und wovon der Preis abhängt
Wir kalkulieren pro Programm, nicht pro Teilnehmer, und nennen Ihnen nach dem Konzeptgespräch einen verbindlichen Rahmen. Damit Sie vorher einschätzen können, wo Sie landen, hier die fünf Faktoren, die den Preis bestimmen.
- TrainertageWie viele Module mit wie vielen Tagen, ob ein oder zwei Trainer im Raum stehen, plus Konzept- und Follow-up-Zeit. Das ist der größte Posten.
- Business ActorOb und an wie vielen Tagen ein Business Actor dabei ist. Der Aufpreis ist überschaubar, die Wirkung ist der Teil des Trainings, den Teilnehmer noch nach Jahren erwähnen.
- Teilnehmerzahl und GruppenSechs bis zwölf pro Gruppe. Größere Teams teilen wir, damit jeder oft genug ins Gespräch kommt.
- Begleitung nach dem TrainingZwölf Wochen mit Follow-ups sind Standard. Wer eine engere Begleitung, Gesprächsbegleitung im Feld oder Coaching für Führungskräfte möchte, plant mehr Zeit ein.
- Ort und SpracheVor Ort in DACH oder remote, auf Deutsch oder Englisch, in weiteren Sprachen mit Trainern aus dem Team. Reisekosten rechnen wir nach Aufwand ab, ohne Pauschalen.
Was Sie im Erstgespräch bekommen
- Eine ehrliche Einschätzung, ob ein Training Ihr Problem löst, oder ob es woanders hakt
- Einen Vorschlag für Umfang und Format, passend zu Team und Budget
- Den Trainer, der zu Ihnen passt, mit Begründung
- Einen Preisrahmen innerhalb eines Werktags
Sie haben kein festes Budget? Dann sagen Sie uns, was sich ändern soll. Wir rechnen zurück.
Fragen zum Vertriebstraining
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebstraining und Verkaufstraining?
Verkaufstraining konzentriert sich auf das einzelne Verkaufsgespräch: Eröffnung, Bedarfsanalyse, Argumentation, Einwände, Abschluss. Vertriebstraining fasst weiter: Es entwickelt ein ganzes Team mit Prozess, Routinen, Kennzahlen und Führung. Bei selling2b ist das Verkaufsgespräch der Kern jedes Vertriebstrainings. Wer nur für sich selbst trainieren will, ist im offenen Verkaufstraining richtig.
Wie lange dauert ein Vertriebstraining?
Ein einzelnes Modul dauert ein bis zwei Tage. Ein Programm besteht aus einem bis drei Modulen plus zwölf Wochen Umsetzung mit Follow-ups. Vom Konzeptgespräch bis zum Review vergehen typischerweise vier bis fünf Monate. Ein einzelner Tag ohne Begleitung ist möglich, wir raten aber davon ab, weil die Wirkung nach zwei Wochen nachlässt.
Wie viele Teilnehmer sind sinnvoll?
Sechs bis zwölf pro Gruppe. Darunter fehlt die Dynamik für Simulationen, darüber kommt nicht mehr jeder oft genug ins Gespräch. Größere Teams teilen wir in Gruppen, gern mit zwei Trainern parallel oder zeitlich versetzt.
Was macht ein Business Actor im Training?
Ein Business Actor ist ein ausgebildeter Schauspieler mit Wirtschaftserfahrung, der im Training die Kundenrolle übernimmt: Einkäufer, Geschäftsführer, skeptischer Bestandskunde. Er reagiert so, wie Ihre Kunden reagieren, und gibt danach Feedback aus Kundensicht. Das ersetzt das Rollenspiel unter Kollegen, bei dem sich alle schonen.
Was kostet ein Vertriebstraining?
Der Preis hängt von Trainertagen, Business Actor, Teilnehmerzahl, Begleitdauer sowie Ort und Sprache ab. Wir kalkulieren pro Programm und nennen nach dem Konzeptgespräch einen verbindlichen Rahmen, in der Regel innerhalb eines Werktags. Die Faktoren sind oben im Abschnitt Kosten erklärt.
Funktioniert ein Vertriebstraining auch online?
Ja, als Intervalltraining mit Einheiten von zwei bis drei Stunden alle ein bis zwei Wochen. Simulationen mit Business Actor funktionieren per Video gut, weil viele Kundengespräche heute ebenfalls per Video stattfinden. Für den Kickoff und intensive Simulationstage empfehlen wir Präsenz, die Umsetzungsphase läuft ohnehin remote.
Für welche Branchen ist das Training geeignet?
Für B2B-Vertrieb mit erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen, branchenübergreifend: Industrie und Maschinenbau, Software und IT, Elektronik und Messtechnik, Handel, Logistik, Pharma und Medizintechnik, Energie, Bau, Dienstleistung. Die Fälle im Training kommen aus Ihrem Markt, der Trainer wird passend zur Branche ausgewählt.
Wie messen Sie den Erfolg eines Vertriebstrainings?
Auf zwei Ebenen: am Verhalten und an den Zahlen. Verhalten beobachten Trainer und Vertriebsleitung in Simulationen und Follow-ups. Zahlen sind je nach Ziel Entscheidergespräche pro Woche, Terminquote, Angebotsquote, Abschlussquote oder Durchschnittsmarge. Was gemessen wird, legen wir im Konzeptgespräch fest, nicht nach dem Training.
Eignet sich das Training auch für erfahrene Verkäufer?
Gerade für sie. Erfahrene Verkäufer profitieren am meisten von der Arbeit an konkreten Situationen mit Business Actor: Verhandlung mit Einkauf, Preiserhöhung beim Bestandskunden, Stakeholder im Buying Center. Die Inhalte werden auf das Niveau des Teams abgestimmt, gemischte Gruppen aus jungen und erfahrenen Verkäufern funktionieren erfahrungsgemäß sehr gut.
Trainieren Sie auch in der Schweiz und in Österreich?
Ja. selling2b hat seinen Sitz in Zug und trainiert in Deutschland, Österreich und der Schweiz, vor Ort und remote. Trainer aus dem Team kennen die Marktunterschiede, etwa bei der rechtlichen Einordnung der Kaltakquise oder in der Verhandlungskultur.
In welchen Sprachen ist das Training möglich?
Deutsch und Englisch mit Trainern aus dem Team, weitere Sprachen wie Französisch, Italienisch und Spanisch für Business Actor Simulationen und ausgewählte Trainings. Internationale Teams trainieren wir auf Englisch, bei Bedarf mit Trainer und Business Actor aus unterschiedlichen Ländern.
Was passiert, wenn das Training nicht wirkt?
Dann liegt es meist an der Umsetzungsphase, nicht am Trainingstag. Deshalb ist sie Teil jedes Programms. Im Review besprechen wir offen, was funktioniert hat und was nicht, und schlagen die nächste Stufe vor. Wir haben ein Interesse daran, dass Sie wiederkommen, nicht daran, dass Sie einmal buchen.
