Verhandlungstraining für den Vertrieb: Preise durchsetzen, Aufträge gewinnen, Kunden behalten
Die meisten Anbieter verschenken in Verhandlungen Geld, weil sie Forderungen glauben, die niemand belegen muss. Unser Verhandlungstraining bringt Ihrem Vertriebsteam bei, in jeder Preisverhandlung herauszufinden, ob der Kunde blufft oder eine echte Grenze erreicht ist, und in beiden Fällen souverän abzuschließen. Trainiert wird an Ihren Angeboten, mit professionellen Business Actors in der Einkäuferrolle und einem Senior-Trainer, der selbst jahrelang Preise verhandelt hat.
Unternehmen, die mit uns trainieren
Verhandeln ist ein Handwerk. Und Handwerk lässt sich trainieren.
Ein Verhandlungstraining ist eine Weiterbildung, in der Menschen lernen, Verhandlungen vorzubereiten, zu führen und abzuschließen. Im Vertrieb heißt das konkret: den eigenen Preis begründen und halten, Forderungen von Einkäufern einordnen, Zugeständnisse gegen Gegenleistungen tauschen, Preiserhöhungen durchsetzen und Jahresgespräche so führen, dass am Ende ein Auftrag zu einem Preis steht, von dem das Unternehmen lebt.
Viele Verhandlungsseminare am Markt sind für alle gleichzeitig gemacht: Einkauf, Vertrieb, Führungskräfte, Projektleiter. Dann werden Harvard-Konzept und BATNA erklärt, und Ihr Außendienst weiß danach immer noch nicht, was er sagt, wenn der Einkäufer zum dritten Mal «zu teuer» sagt. Wir trainieren jede Seite des Tisches für ihre eigene Situation, mit ihren eigenen Fällen und einem Gegenüber, das genau die andere Seite spielt.
So ordnen wir die Begriffe ein, die bei der Suche nach einem Verhandlungstraining auftauchen:
Verhandlungen aus Verkäufersicht: Preis, Konditionen, Preiserhöhungen, Jahresgespräche, Verhandeln mit dem Einkauf. Inhouse, mit Business Actors, mit Umsetzungsphase.
Der Teil, den fast jedes Team zuerst braucht: die Preisverhandlung mit dem Einkäufer, vom ersten «zu teuer» bis zum Abschluss. Als eigenes Seminar buchbar oder als Modul im Programm.
Für Einkaufsteams: Lieferantenverhandlungen vorbereiten, Konditionen und Preiserhöhungen verhandeln, Verkäufertaktiken erkennen. Ebenfalls inhouse, mit Business Actor in der Lieferantenrolle. Auf Anfrage.
Entwickelt den gesamten Verkaufsprozess von der Akquise bis zum Bestandskunden. Die Verhandlung ist dort ein Modul von sechs. Zum Vertriebstraining.
Wir wissen nie, ob das, was der Kunde über den Preis sagt, wahr ist
Das ist der Kern jeder Preisverhandlung im B2B. Der Einkäufer sagt «zu teuer», «der Wettbewerb ist günstiger», «das Budget ist fix», und Ihr Verkäufer kann keinen dieser Sätze prüfen. Also glaubt er ihn. Und weil er ihn glaubt, gibt er nach. Vier Thesen, auf denen unser Verhandlungstraining aufbaut:
Nicht, weil der Einkäufer so gut ist, sondern weil der Verkäufer Signale sendet, dass noch etwas geht: «Was haben Sie sich denn vorgestellt?», «Wo müssten wir denn hin?», «Wir haben schon mit spitzem Bleistift kalkuliert». Das sind Rabattsignale, keine Verhandlungsstrategie.
Wer beim Fernsehkauf 50 Euro mehr zahlt, weil der Laden um die Ecke ist, entscheidet nicht nach Preis. Einkäufer auch nicht: Sicherheit, Bequemlichkeit, Anerkennung, Gesamtkosten und persönliches Risiko wiegen schwerer. Sie reden nur nicht darüber.
Jeder Kunde fordert mehr, als er braucht. Das ist kein Charakterfehler, das ist sein Job. Wer hart verhandelt, hat übrigens hohes Interesse: Niemand feilscht um etwas, das er nicht will. Die Frage ist nur, wie Ihr Team den Bluff von der echten Grenze unterscheidet.
Er besteht aus Vorbereitung, einer klaren Haltung und einer Handvoll Techniken, die unter Druck abrufbar sind. Verhandeln ist kein Talent, sondern Handwerk. Und Handwerk lässt sich trainieren, bis es sitzt.
Die zentrale Frage vor jedem Nachlass
Würde mein Rabatt etwas an der Entscheidung des Kunden ändern? Kauft er ohnehin bei mir, ist der Rabatt verschenkt. Kauft er ohnehin nicht, ist er wirkungslos. Nur wenn der Preis tatsächlich der Punkt ist, an dem es hängt, und Sie bereit sind, sich zu bewegen, ergibt ein Zugeständnis Sinn. Das ist einer von vier Fällen. In den anderen drei gibt Ihr Team heute trotzdem nach, weil es die Frage nicht stellt.
Deshalb trainieren wir zuerst die Haltung, dann die Technik. Wer verstanden hat, dass Nachlass in drei von vier Fällen nichts bewirkt, verhandelt mit einer Ruhe, die der Einkäufer sofort spürt.
Für Teams, bei denen der Einkauf regelmäßig am längeren Hebel zu sitzen scheint
Unsere Kunden verkaufen erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen an professionelle Einkäufer: Industrie und Maschinenbau, Elektronik und Messtechnik, Software, Baustoffe und Handel, Logistik, Pharma und Dienstleistung. Der Auslöser für ein Verhandlungstraining ist fast immer derselbe: Die Marge sinkt, obwohl der Umsatz stimmt. Beim genauen Hinsehen zeigt sich, dass Nachlässe gegeben werden, die niemand verlangt hat, und dass Preiserhöhungen im Gespräch stecken bleiben.
Jahresgespräche mit Konzerneinkauf, Rahmenverträge, Bonusstaffeln, Preiserhöhungen bei Kunden, die 20 Prozent des Umsatzes ausmachen. Hier entscheidet ein Gespräch über sechsstellige Beträge.
Angebote, die im Einkauf landen und mit «Sie müssen uns schon ein Stück näherkommen» zurückkommen. Wettbewerbsvergleiche, Zielpreise, Ausschreibungen und die Frage, wann ein Nein die bessere Antwort ist.
Ingenieure und Berater, die fachlich überzeugen und im Preisgespräch nachgeben, weil sie die Beziehung nicht gefährden wollen. Für sie ist die Verhandlung oft der unangenehmste Teil des Jobs.
Sitzen bei den wichtigsten Kunden selbst am Tisch, verhandeln Rahmenverträge und Preiserhöhungen persönlich. Für sie bieten wir das Training auch als 1:1-Coaching an.
Wer das Harvard-Konzept kennt, verhandelt noch lange nicht besser
Die Theorie der Verhandlungsführung passt auf zwei Seiten: Interessen statt Positionen, Alternativen kennen, Anker setzen, Zugeständnisse tauschen. Das Wissen ist nicht das Problem. Das Problem ist der Moment, in dem ein erfahrener Einkäufer schweigt, die Stirn runzelt und Ihr Verkäufer nach vier Sekunden von selbst fünf Prozent anbietet. Dieser Reflex verschwindet nicht durch Zuhören. Er verschwindet durch Wiederholung unter Druck.
- Für Einkauf, Vertrieb und Führungskräfte gleichzeitig
- Rollenspiele mit Kollegen, die nach zwei Minuten nachgeben
- Fallbeispiele aus dem Lehrbuch, nicht aus Ihrer Preisliste
- Ein oder zwei Tage, danach ist der Trainer weg
- Erfolg wird am Feedbackbogen gemessen
- Ein Programm für Ihre Seite des Tisches, inhouse für Ihr Team
- Verhandlungen gegen Business Actors, die Einkäufertaktiken beherrschen
- Ihre Angebote, Ihre Kunden, Ihre laufenden Verhandlungen als Fälle
- Module, zwölf Wochen Begleitung der echten Verhandlungen, Review
- Erfolg wird an Preisrealisierung und Nachlassquote gemessen
Preisverhandlung Seminar: das Kernmodul jedes Verhandlungstrainings im Vertrieb
Die meisten Anfragen für ein Verhandlungstraining beginnen mit demselben Satz: Unser Team gibt zu schnell nach. Deshalb ist die Preisverhandlung bei uns kein Kapitel, sondern das Herzstück, als eigenständiges Seminar von ein bis zwei Tagen buchbar oder als erstes Modul eines längeren Programms. Trainiert wird an Ihren echten Angeboten, gegen einen Business Actor, der die Einkäuferseite spielt, mit den Taktiken, die Ihr Team im Alltag erlebt.
Zwischen Runde eins und Runde drei liegen 40 Minuten, ein Feedback des Business Actors aus Einkäufersicht und die Erkenntnis, dass ein freundliches, klar begründetes Nein die Beziehung nicht beschädigt. Es ist der Anfang der eigentlichen Verhandlung.
Neun Einkäufertaktiken, die Ihr Team nach dem Seminar erkennt und beantwortet
Eine Auswahl aus der Trickkiste des Einkaufs. Welche Taktiken bei Ihren Kunden wirklich vorkommen, klären wir im Konzeptgespräch, damit der Business Actor exakt die Gesprächssituation spielt, die Ihre Verkäufer nächste Woche haben.
Der häufigste Satz im B2B und fast nie ein Einwand, sondern ein Test. Wer jetzt einen Nachlass nennt, bestätigt, dass der Preis Luft hatte.
Im Training: Erst einordnen, dann antworten: Zu teuer im Vergleich womit? Und die Gegenfrage, die den Rahmen öffnet: «Abgesehen vom Preis, was ist Ihnen sonst noch wichtig, um eine gute Entscheidung zu treffen?» Meist steht hinter «zu teuer» kein Wettbewerbsangebot, sondern eine Gewohnheit.
Manchmal wahr, oft unvollständig, gelegentlich erfunden. Der Einkäufer muss den Vergleich nicht belegen, Ihr Verkäufer glaubt ihn trotzdem.
Im Training: Den Vergleich zerlegen: Leistungsumfang, Lieferzeit, Service, Risiko, Gesamtkosten statt Stückpreis. Und die Frage, warum der Einkäufer dann noch mit uns spricht. Wer wirklich günstiger kaufen kann und das will, verhandelt nicht mehr, er bestellt.
Der Monolog zu Beginn: «Sie sind in der engeren Auswahl, zwei Wettbewerber sind günstiger, die Entscheidung hängt nur noch am Preis. Was ist Ihr neuer Preis?» Wettbewerb, Forderung, Begründung, Lockstoff, Konsequenz, Frage, alles in 40 Sekunden.
Im Training: Die Startrampe liegen lassen. Tief durchatmen, innerlich anerkennen, dass sie gut gebaut war, und dann: «Ich verstehe, der Preis ist Ihnen wichtig. Welche weiteren Punkte möchten Sie heute klären?» Wer auf die Startrampe antwortet, verhandelt auf dem Feld des Einkäufers.
Eine Zahl, die vor dem Angebot festgelegt wurde und deshalb als objektiv erscheint. Sie ist es selten.
Im Training: Budget ist eine Größe, Leistungsumfang eine andere. Wenn das Budget wirklich fix ist, ändert sich der Umfang, nicht der Preis pro Leistung. Und vorher die Frage, ob der Auftrag bei passendem Umfang heute vergeben wird.
Erst der Preis, dann die Zahlungsziele, dann die Lieferkosten, dann die Schulung obendrauf. Jede einzelne Forderung wirkt klein.
Im Training: Alle Punkte auf den Tisch, bevor über einen verhandelt wird: «Über den Preis sprechen wir gleich. Was ist darüber hinaus zu klären, damit wir heute abschließen?» Danach wird das Paket verhandelt, nicht die Scheibe.
«Nächstes Jahr kommt der große Rollout, dann reden wir über ganz andere Mengen. Zeigen Sie jetzt, dass Sie ein Partner sind.» Die Gegenleistung liegt in einer Zukunft, die niemand garantiert.
Im Training: Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung, die heute unterschrieben wird: Staffelpreise ab der Menge, die tatsächlich kommt. Was heute nicht verbindlich ist, wird auch nicht heute bezahlt.
«Das muss ich meinem Chef vorlegen, und der wird das so nicht akzeptieren.» Der Einkäufer verhandelt mit einer Person, die nicht im Raum ist.
Im Training: Die Instanz ins Spiel bringen, aber auf beiden Seiten: «Dann bespreche ich das ebenfalls mit meiner Geschäftsführung.» Und vorher klären, was der Chef konkret braucht, um zuzustimmen. Oft ist es nicht der Preis.
«Wir entscheiden Freitag, bis dahin brauche ich Ihr bestes Angebot.» Dazu Schweigen nach der Preisnennung, ein warmer Besprechungsraum, ein zweiter Einkäufer, der den Bösen spielt.
Im Training: Schweigen aushalten ist trainierbar, im Training tun wir genau das, bis es sitzt. Zeitdruck bekommt eine Gegenfrage: «Was passiert am Freitag, wenn nicht entschieden wird?» Und Good Guy, Bad Guy verliert seine Wirkung, sobald das Team es beim Namen kennt.
Die Beziehung als Hebel. Emotional wirksam, weil Ihr Verkäufer die Beziehung tatsächlich schätzt.
Im Training: Genau deshalb: «Sie profitieren bereits von den besten Konditionen, die wir haben. Partnerschaft belohnen wir über Entwicklung und Volumen, nicht über Einzelrabatte.» Treue ist ein Grund für Verlässlichkeit, nicht für Nachlass.
Vorbereitung: zehn Minuten, die den Unterschied machen
Die Preisverhandlung entscheidet sich vor dem Gespräch. Jeder Teilnehmer lernt, in zehn Minuten einen Verhandlungskorridor festzulegen: Anker, Ziel, Limit und die Grenze, ab der ein Nein die bessere Antwort ist. Dazu die fünf W-Fragen (Was will ich erreichen, warum, wie, mit wem verhandle ich, worauf muss ich achten) und eine Liste, was das Team geben kann, was es dafür verlangt und was es niemals gibt.
Und die wichtigste Vorbereitung liegt außerhalb der Verhandlung: eine volle Pipeline. Die größte Verhandlungsmacht hat, wer die Verhandlung nicht braucht. Deshalb gehören Akquise und Verhandlung bei uns zusammen.
Preiserhöhungen sind die Preisverhandlung mit umgekehrten Vorzeichen und für Bestandskundenteams oft das dringlichere Thema: Rohstoffpreise steigen, die Erhöhung muss durch, und der Verkäufer hat ein schlechtes Gewissen dabei. Als eigenes Modul verfügbar, mehr auf der Seite Preiserhöhungen durchsetzen. Wer die Methodik vor dem Training nachlesen möchte: Unser Ratgeber zur Preisverhandlung im B2B erklärt Einkäufertaktiken, Vorbereitung und Formulierungen ausführlich.
Ein Prozent Preis macht bis zu zwanzig Prozent Gewinn aus
Rabatt wirkt klein, weil er in Prozent vom Umsatz gedacht wird. Er ist groß, weil er in Prozent vom Gewinn wirkt. Bei einer Umsatzrendite von fünf Prozent kostet ein einziger Prozentpunkt Nachlass ein Fünftel des Gewinns. Die Tabelle zeigt, was Ihr Team zusätzlich verkaufen müsste, um einen Rabatt wieder hereinzuholen. In der Praxis schafft das niemand, und deshalb ist Preisdisziplin der stärkste Gewinnhebel, den ein Vertrieb hat.
Rechenweg: nötiger Mehrabsatz = Rabatt geteilt durch (Deckungsbeitrag minus Rabatt). Gilt für jedes Produkt und jede Dienstleistung mit variablen Kosten. Im Konzeptgespräch rechnen wir das mit Ihren Zahlen.
Was nach dem Verhandlungstraining anders läuft
Die perfekte Verhandlung hat drei Merkmale: Ihr Team findet den höchsten Preis, zu dem der Kunde abschließt. Es schließt zu diesem Preis ab. Und die Beziehung ist danach mindestens so gut wie davor. Tauziehen und Rabattschlachten werden durch professionelle Verhandlungsführung ersetzt. Vier Dinge ändern sich verlässlich, wenn das Programm komplett durchlaufen wird.
Auf «zu teuer» folgt eine Frage, kein Prozentsatz. Rabattsignale wie «Wo müssten wir denn hin?» kommen nicht mehr vor. Das Team hat die Antworten auf die häufigsten Einkäufersätze so oft gegen den Business Actor gesprochen, dass sie unter Druck abrufbar sind.
Ihr Team findet in jeder Verhandlung heraus, ob es sich im Preis bewegen muss oder nicht, und kann freundlich Nein sagen, ohne die Beziehung zu gefährden. Der Kunde darf sich als Gewinner fühlen, der Verkäufer hat seinen Angebotspreis durchgesetzt.
Das Team führt Preisgespräche mit Bestandskunden aktiv statt per Brief, kennt die Reaktionen und hat eine Antwort darauf. Aus «wir versuchen es mal» wird ein geplanter Prozess mit Termin, Story, Argumentation und Rückfalloption.
Durchschnittlicher Nachlass, Anteil der Aufträge zum Erstangebotspreis, durchgesetzte Preiserhöhung in Prozent: Das Team sieht die eigenen Zahlen, und die Vertriebsleitung kann im Review zeigen, was das Training gebracht hat.
Drei Bausteine, die unser Verhandlungstraining von anderen unterscheiden
Ein Teil der Methodik geht auf Tim Taxis und seinen Bestseller «Die perfekte Preisverhandlung» zurück. Marvin Verweyen führte von 2018 bis 2022 die Geschäfte von Tim Taxis Trainings. Seitdem wurde die Methode in mehreren hundert Trainings weiterentwickelt und um das ergänzt, was Verhandlungstraining wirksam macht: ein Gegenüber, das nicht nachgibt, und eine Umsetzungsphase.
Der Einkäufer im Training ist ein ausgebildeter Schauspieler mit Vertriebs- und Verhandlungserfahrung. Er ist auf Ihre Fälle gebrieft, kennt Ihre Preisliste und die Argumente Ihres Wettbewerbs, und er lässt sich nicht überreden. Er baut Startrampen, schweigt, blufft, spielt die letzte Instanz aus, so wie es Ihre Kunden tun. Nach jeder Runde sagt er, was aus Einkäufersicht gewirkt hat und wo er gemerkt hat, dass noch Spielraum war.
Der Unterschied zum Rollenspiel mit Kollegen: Niemand schont niemanden, und dieselbe Verhandlung wird sofort noch einmal geführt, besser.
Drei Kernkompetenzen tragen jede Verhandlung: Vorbereitung, weil Verhandeln ein Handwerk ist und keine Kunst. Einstellung, weil Top-Verhandler mental klar sind und nicht bereit, Geld zu verschenken. Methode, weil im entscheidenden Moment kein Nachdenken mehr möglich ist. Das Grundmuster ist so einfach, dass es jeder anwenden kann, und so robust, dass es auch gegen professionelle Einkäufer hält: freundlich Nein sagen, Bluff von echter Grenze unterscheiden, Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung.
Die Methodik ist im Buch Du kannst nicht NICHT verhandeln von Marvin Verweyen und Axel Schmidt in 22 Strategien beschrieben.
Alles, was nicht innerhalb weniger Tage nach dem Training angewendet wird, geht mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder verloren. Deshalb verteilen wir das Training auf Module über acht bis zwölf Wochen. Dazwischen bekommt jeder Teilnehmer eine Challenge aus dem echten Geschäft: drei Preisverhandlungen mit Korridor vorbereiten, eine Preiserhöhung beim Bestandskunden führen, ein Angebot ohne Nachlass abschließen. Die Ergebnisse werden im nächsten Modul besprochen, mit den echten Zahlen.
Vom ersten Gespräch bis zum Review: so läuft ein Verhandlungstraining bei selling2b
Jedes Programm folgt demselben Grundgerüst. Umfang und Gewichtung passen wir an Ihr Team an, die Reihenfolge nicht, weil sie der Grund ist, warum das Training nach drei Monaten noch wirkt.
Mit Vertriebsleitung und Geschäftsführung klären wir, mit wem Ihr Team verhandelt, welche Forderungen regelmäßig kommen, wo Marge verloren geht und was sich messbar ändern soll. Sie lernen den vorgeschlagenen Trainer kennen, bevor Sie entscheiden.
Kurze Interviews mit drei bis fünf Teilnehmern liefern die echten Fälle: das Jahresgespräch, das ansteht, der Kunde, der seit Monaten nachverhandelt. Der Business Actor wird auf Ihre Kunden gebrieft: Branche, Einkaufsorganisation, typische Taktiken, Ton. Jeder Teilnehmer bekommt eine Vorbereitungsaufgabe mit seinem Praxisfall.
Bei Ihnen vor Ort, im Tagungshotel oder remote. Kurzer Input, dann Verhandlung gegen den Business Actor, Feedback, nächste Runde. Rund 80 Prozent der Zeit verbringen die Teilnehmer am Verhandlungstisch, nicht vor Folien. Sechs bis zwölf Teilnehmer pro Gruppe.
Jede größere Verhandlung wird mit Korridor und Checkliste vorbereitet, Challenges laufen, der Trainer begleitet mit Follow-ups alle ein bis zwei Wochen: Verhandlungen nachbesprechen, Reaktionen nachschärfen, Zahlen ansehen. Auf Wunsch mit Zugang zur selling2b Academy zum Vertiefen zwischen den Terminen.
Mit der Vertriebsleitung: Was hat sich im Verhalten und in den Zahlen geändert, welche Verhandlungen wurden anders geführt, was bleibt offen, was ist die nächste Stufe. Wir messen am Verhalten und an der Preisrealisierung, nicht am Feedbackbogen.
Sechs Module, aus denen wir Ihr Verhandlungstraining zusammenstellen
Kein Team braucht alles. Im Konzeptgespräch legen wir fest, welche Module in welcher Tiefe trainiert werden. Die Preisverhandlung ist fast immer dabei, alles andere hängt davon ab, mit wem Ihr Team verhandelt und wo die Marge verloren geht.
Warum 70 Prozent aller Verhandler glauben, sie hätten weniger Macht als die Gegenseite, was der Einkäufer wirklich riskiert, wenn er nicht bei Ihnen kauft, welche Glaubenssätze Ihr Team bremsen und wie ein Verhandlungskorridor mit den fünf W-Fragen in zehn Minuten entsteht.
Das Kernmodul: Preis nennen und begründen, «zu teuer» einordnen, Rabattsignale abstellen, Nein sagen ohne die Beziehung zu gefährden, Bluff von echter Grenze unterscheiden, relativ statt absolut verhandeln, zum Erstangebotspreis abschließen. Details oben.
Was professionelle Einkäufer in ihren Seminaren lernen und wie Ihr Team es erkennt: Startrampe, Bluff, falsche Visionen, Wettbewerbsangebote auf dem Tisch, Zeitdruck, Good Guy Bad Guy, persönliche Angriffe, vorvertragliches Ressourcen-Verbrennen. Zu jeder Taktik eine trainierte Antwort.
Preiserhöhungen vorbereiten, mit einer Story ankündigen und im Gespräch durchsetzen, Vertrauen nach harten Erhöhungen zurückgewinnen, Rahmenverträge und Bonusstaffeln verhandeln, Jahresgespräche mit Konzerneinkauf führen, ohne dass jedes Jahr ein Stück Marge verloren geht.
Was der Einkäufer wirklich will (Sicherheit, Bequemlichkeit, Anerkennung, Gesamtkosten), eigene Trigger erkennen, Fragen statt Argumente, Storytelling für schlechte Nachrichten, Harvard-Konzept und BATNA so anwenden, dass sie im Gespräch mit einem Einkäufer tragen und nicht nur im Lehrbuch.
Sechs Abschlusstechniken für die Verhandlung, Ergebnisse dokumentieren, vier Reflexionsfragen nach jeder Verhandlung. Für Vertriebsleiter: welche Kennzahlen zählen, wie Verhandlungsvorbereitung im Team zur Routine wird und wie Sie Ihre Verkäufer vor großen Gesprächen coachen.
Themen, die wir vertiefen
Jedes Thema hat bei uns eine eigene Seite mit Methoden, Beispielen und Formulierungen:
Inhouse, kompakt, remote oder einzeln: so kommen Sie zum Verhandlungstraining
Das Standardformat ist das Inhouse-Programm für Teams. Für einzelne Verhandler, verteilte Teams und Geschäftsführer, die selbst am Tisch sitzen, gibt es Alternativen auf derselben Methode.
Für Teams ab sechs Personen, bei Ihnen vor Ort oder im Tagungshotel in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Ein bis drei Module, Business Actor, zwölf Wochen Begleitung. Auf Deutsch, Englisch, Französisch und in weiteren Sprachen.
Ein bis zwei Tage nur zur Preisverhandlung, inhouse, mit Business Actor. Für Teams, die schnell an einem klar umrissenen Problem arbeiten wollen. Auf Wunsch mit verkürzter Begleitphase.
Für verteilte Teams: Einheiten von zwei bis drei Stunden alle ein bis zwei Wochen per Teams oder Zoom, mit Verhandlungssimulationen per Video. Viele Einkaufsverhandlungen laufen heute ohnehin so.
Für Geschäftsführer, Inhaber und Key Account Manager vor einer konkreten Verhandlung: Vorbereitung, Simulation mit Business Actor, Nachbesprechung. Diskret, remote oder vor Ort.
Die Online-Kurse «Preisverhandlung» und «Preiserhöhungen durchsetzen» zum Selbstlernen, als Vorbereitung auf ein Inhouse-Programm oder zum Auffrischen. Auch als Modul für Ihr eigenes Lernsystem.
Wenn nicht nur die Verhandlung, sondern der ganze Verkaufsprozess entwickelt werden soll: Akquise, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung, Bestandskunden. Die Verhandlung ist dort eines von sechs Modulen.
Du kannst nicht NICHT verhandeln: 22 Strategien für erfolgreiche Verhandlungen
Ein Chirurg würde nie sagen, er habe das Operieren nebenbei aufgeschnappt. Verhandlungen behandeln die meisten Unternehmen genau so, als bräuchten sie kein Handwerk. Marvin Verweyen und Axel Schmidt, Head of Commercial Excellence mit Verhandlungen im Milliardenvolumen, haben die Methodik unserer Trainings in 22 Strategien aufgeschrieben: Werkzeugkoffer statt Lexikon, jede Strategie selbst eingesetzt, vom Küchenkauf bis zum Millionen-Deal.
Darin unter anderem: Preparation is everything mit der 5-W-Checkliste, Verliebe dich nicht (BATNA und ZOPA), Setz den ersten Stein (Ankern), Lerne zweimal Nein zu sagen, Der Bluff-Test, Schließe ab, solange der andere noch lächelt, und Verhandeln in der digitalen Welt. Wer vor dem Training lesen will, findet es bei Amazon.
Trainer, die selbst Preise verhandelt haben, und Actors, die den Einkäufer spielen
Jeder Senior-Trainer bei selling2b hat eine eigene Vertriebskarriere hinter sich, mit Jahresgesprächen, Preiserhöhungen und Verhandlungen gegen professionellen Einkauf, und ist in der Methodik ausgebildet. Im Verhandlungstraining arbeitet er im Tandem mit einem Business Actor: einem ausgebildeten Schauspieler mit Wirtschaftserfahrung, der die Einkäuferrolle so spielt, dass Teilnehmer nach fünf Minuten vergessen, dass es eine Übung ist.
Welches Tandem zu Ihnen passt, entscheiden Branche, Sprache und Team. Im Konzeptgespräch lernen Sie beide kennen, bevor Sie sich festlegen.
Drei Beispiele aus Baustoffen, Software und Messtechnik
Verhandlungs- und Preisverhandlungsprogramme, die so oder ähnlich bei Ihnen laufen könnten. Weitere Beispiele finden Sie auf unserer Referenzseite.
Bauwerk Group
ProgrammLangjährige Zusammenarbeit mit mehreren Verhandlungs- und Pricing-Programmen für Außen- und Innendienst in drei Ländern, auf Deutsch und Französisch, mit Business Actor: Preiserhöhungen in Zeiten steigender Rohstoffpreise durchsetzen, Vertrauen nach harten Preisrunden zurückgewinnen und ein neues Preissystem mit klaren Leitplanken im Vertrieb verankern.
ErgebnisEin Vertrieb, der Preiserhöhungen mit einer Story statt mit schlechtem Gewissen führt, und ein Preissystem, das die Verkäufer als Rückendeckung verstehen, nicht als Einschränkung.
imc AG
ProgrammTraining «Preisgespräche erfolgreich führen» für das Vertriebsteam eines Anbieters von Lernsoftware: Preisverhandlungen souverän führen, auch bei Preisvergleichen und Budgetfragen, Einkäufertaktiken wie Ankerpreise, vermeintlichen Zeitdruck und Vergleiche mit Alternativen erkennen und beantworten, Wert verkaufen statt Preis. Mit Verhandlungssimulationen an eigenen Kundenfällen und Zugang zur selling2b Academy.
ErgebnisEin gemeinsames Vorgehen für Preisgespräche im Team und trainierte Antworten auf die Sätze, die vorher zu Nachlass geführt haben.
ACCRETECH (Europe) GmbH
ProgrammTraining Preisverhandlung für das Vertriebsteam eines Herstellers von Präzisionsmesstechnik: Trickkiste des Einkaufs, Stakeholder-Analyse nach Einfluss und Haltung, die Rolle des Einkäufers gegenüber der Fachabteilung, Preisbegründung statt Preisverteidigung, Verhandlungssimulationen an den eigenen Fällen.
ErgebnisEin Team, das zwischen Fachabteilung und Einkauf unterscheidet, Verhandlungen mit mehreren Stakeholdern vorbereitet und den Preis begründet, statt ihn zu verteidigen.
Philip Rafferty und Wolfgang Schatz haben ein großartiges, authentisches und ehrliches Training für unsere Vertriebsmitarbeiter absolviert. Anfängliche Skepsis bei den Kollegen wich schnell durch die Begeisterung, die beide bei jungen wie älteren Vertrieblern hervorgerufen haben. Wolfgang ist sehr charismatisch und in der Lage, sich in alle möglichen Kunden- und Lieferantenrollen zu versetzen. Philip ist ein sehr guter Moderator, Motivator und Beobachter, der zahlreiche Tipps und Verbesserungsvorschläge mit unseren Mitarbeitern erarbeitet hat. Die Zeit verging leider viel zu schnell. Demnächst werden wir eine Auffrischung buchen, um das Gelernte zu vertiefen und topp vorbereitet ins neue Jahr zu starten.
Thomas GottschallCEO, EIDEX GmbH
Ihr macht das top, mit Abstand das beste Sales-Training, das ich je hatte.
Teilnehmer Verkauf SchweizBauwerk Parkett AG, Trainingsfeedback
Die Schulungen heben sich mit neuen Ansätzen deutlich von anderen Vertriebsschulungen ab. Unsere Vertriebsmitarbeiter nutzen die geschulten Tools und Konzepte erfolgreich, um im Vertriebsalltag besser zu agieren.
Bernhard BrandlBereichsleitung Transportlogistik, Kiessling Spedition
Absolut empfehlenswert. Besonders spannend war, dass ein professioneller Schauspieler dabei war, der reale Verkaufssituationen simuliert hat. Das hat die Theorie direkt erlebbar gemacht und uns geholfen, unser Verhalten besser zu reflektieren.
Hakan IcerVertriebsleiter, Cox Automotive
Sebastian und Vincent top. Sie haben die Themen wirklich praxisbezogen gestaltet. Die Durchführung war locker und nicht nach Büchlein aufgestellt.
Teilnehmer Verkauf SchweizBauwerk Parkett AG, Trainingsfeedback
Was ein Verhandlungstraining kostet und wovon der Preis abhängt
Wir kalkulieren pro Programm, nicht pro Teilnehmer, und nennen Ihnen nach dem Konzeptgespräch einen verbindlichen Rahmen. Zur Einordnung: Ein einziger vermiedener Nachlass von drei Prozent auf einen Auftrag von 200.000 Euro sind 6.000 Euro. Das sind die fünf Faktoren, die den Preis bestimmen.
- TrainertageWie viele Module mit wie vielen Tagen, plus Konzept- und Follow-up-Zeit. Das kompakte Preisverhandlung Seminar beginnt bei einem Tag, ein vollständiges Programm hat zwei bis drei Module.
- Business ActorIm Verhandlungstraining an jedem Trainingstag dabei, weil er der Kern der Methode ist. Für sehr große Gruppen oder mehrsprachige Teams planen wir zwei Actors ein.
- Teilnehmerzahl und GruppenSechs bis zwölf pro Gruppe. Größere Teams teilen wir, damit jeder oft genug selbst verhandelt und nicht nur zusieht.
- Begleitung nach dem TrainingZwölf Wochen mit Follow-ups sind Standard. Wer die Vorbereitung großer Verhandlungen eng begleitet haben möchte oder Coaching für Führungskräfte wünscht, plant mehr Zeit ein.
- Ort und SpracheVor Ort in DACH oder remote, auf Deutsch, Englisch oder Französisch, in weiteren Sprachen mit Trainern und Actors aus dem Team. Reisekosten werden separat und individuell abgerechnet.
Was Sie im Erstgespräch bekommen
- Eine ehrliche Einschätzung, ob ein Verhandlungstraining Ihr Margenproblem löst, oder ob es an Preisliste, Angebotsprozess oder Zielvorgaben hakt
- Einen Vorschlag für Umfang und Format, vom kompakten Seminar bis zum Programm
- Das Tandem aus Trainer und Business Actor, das zu Ihnen passt, mit Begründung
- Einen Preisrahmen innerhalb eines Werktags
Das Erstgespräch dauert 30 bis 60 Minuten.
Fragen zum Verhandlungstraining
Bieten Sie ein reines Preisverhandlung Seminar an?
Ja. Die Preisverhandlung ist das Kernmodul unseres Verhandlungstrainings und als eigenständiges Seminar von ein bis zwei Tagen buchbar, inhouse für Ihr Team, mit Business Actor in der Einkäuferrolle. Trainiert wird an Ihren echten Angeboten. Wer nach dem Seminar weitergehen will, ergänzt Module zu Preiserhöhungen, Jahresgesprächen oder Einkäufertaktiken.
Was kostet ein Preisverhandlungstraining?
Der Preis hängt von Trainertagen, Business Actor, Teilnehmerzahl, Begleitdauer sowie Ort und Sprache ab. Ein kompaktes Preisverhandlung Seminar beginnt bei einem Trainingstag mit Business Actor, ein vollständiges Verhandlungstraining hat zwei bis drei Module plus zwölf Wochen Begleitung. Wir kalkulieren pro Programm und nennen nach dem Konzeptgespräch einen verbindlichen Rahmen, in der Regel innerhalb eines Werktags.
Was sage ich, wenn der Kunde sagt, wir seien zu teuer?
Zuerst nichts, was nach Nachlass klingt. «Zu teuer» ist in den meisten Fällen ein Test, kein Einwand. Die trainierte Reaktion ist ein freundliches, begründetes Nein und eine Gegenfrage: «Abgesehen vom Preis, was ist Ihnen sonst noch wichtig, um eine gute Entscheidung zu treffen?» Damit öffnet sich das Gespräch für alles, was dem Kunden neben dem Preis wichtig ist, und das ist fast immer mehr, als er zugibt.
Was ist der Unterschied zwischen Verhandlungstraining und Verkaufstraining?
Ein Verkaufstraining behandelt das gesamte Verkaufsgespräch: Eröffnung, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwände, Abschluss. Ein Verhandlungstraining setzt dort an, wo der Kunde grundsätzlich kaufen will und es um Preis und Konditionen geht: Forderungen einordnen, Zugeständnisse tauschen, Preiserhöhungen durchsetzen, mit professionellem Einkauf verhandeln. Beides gehört zusammen, weil eine gute Nutzenargumentation die Verhandlung leichter macht. Wer den ganzen Prozess entwickeln will, ist im Vertriebstraining richtig.
Trainieren Sie auch Einkäufer?
Ja. Für Einkaufsteams bieten wir ein eigenes Verhandlungstraining an: Lieferantenverhandlungen vorbereiten, Konditionen und Preiserhöhungen verhandeln, Verkäufertaktiken erkennen, mit Business Actor in der Lieferantenrolle. Vertrieb und Einkauf trainieren wir getrennt, jeweils mit den eigenen Fällen und der eigenen Perspektive. Sprechen Sie uns dazu im Erstgespräch an.
Was macht ein Business Actor im Verhandlungstraining?
Ein Business Actor ist ein ausgebildeter Schauspieler mit Wirtschafts- und Verhandlungserfahrung, der im Training den Einkäufer spielt. Er wird auf Ihre Kunden gebrieft, kennt Ihre Angebote und die Argumente Ihres Wettbewerbs und verhandelt so, wie es Ihre Kunden tun: mit Startrampen, Schweigen, Zeitdruck und der letzten Instanz. Nach jeder Runde gibt er Feedback aus Einkäufersicht. Danach wird dieselbe Verhandlung noch einmal geführt.
Wie lange dauert ein Verhandlungstraining?
Ein einzelnes Modul dauert ein bis zwei Tage. Ein Programm besteht aus einem bis drei Modulen plus zwölf Wochen Umsetzung mit Follow-ups. Vom Konzeptgespräch bis zum Review vergehen typischerweise vier bis fünf Monate. Ein einzelner Seminartag ohne Begleitung ist möglich, wir empfehlen aber mindestens eine kurze Begleitphase, weil die erste echte Verhandlung nach dem Training die wichtigste ist.
Wie viele Teilnehmer sind sinnvoll?
Sechs bis zwölf pro Gruppe. Bei Verhandlungssimulationen muss jeder mehrfach selbst am Tisch sitzen, sonst bleibt es Zuschauen. Größere Teams teilen wir in Gruppen, bei Bedarf mit zwei Business Actors parallel.
Arbeiten Sie mit dem Harvard-Konzept?
Ja, als Grundlage, nicht als Programm. Interessen statt Positionen, Optionen entwickeln, objektive Kriterien, hart in der Sache und weich zum Menschen: Diese Prinzipien sind in den Modulen enthalten. Der Unterschied zu einem Harvard-Seminar ist, dass wir sie ausschließlich auf Verhandlungen zwischen Vertrieb und Einkauf anwenden und so lange trainieren, bis Ihr Team sie unter Druck abrufen kann.
Funktioniert ein Verhandlungstraining auch online?
Ja, als Intervalltraining mit Einheiten von zwei bis drei Stunden alle ein bis zwei Wochen. Verhandlungssimulationen mit Business Actor funktionieren per Video gut, weil viele Verhandlungen mit dem Einkauf heute selbst per Video stattfinden. Für den Kickoff empfehlen wir trotzdem Präsenz, die Umsetzungsphase läuft ohnehin remote.
Eignet sich das Training für erfahrene Key Account Manager?
Gerade für sie. Erfahrene Verhandler profitieren am meisten von der Arbeit an ihren echten Fällen: die anstehende Jahresverhandlung, die Preiserhöhung beim größten Kunden, die Ausschreibung, bei der der Einkauf den Preis drückt. Der Business Actor wird auf genau diese Situationen gebrieft, und das Feedback aus Einkäufersicht ist für erfahrene Verkäufer oft die erste ehrliche Rückmeldung seit Jahren.
Wie messen Sie den Erfolg eines Verhandlungstrainings?
Auf zwei Ebenen: am Verhalten und an den Zahlen. Verhalten beobachten Trainer, Business Actor und Vertriebsleitung in Simulationen und Follow-ups. Zahlen sind je nach Ziel durchschnittlicher Nachlass, Anteil der Aufträge zum Erstangebotspreis, durchgesetzte Preiserhöhung in Prozent oder Deckungsbeitrag pro Auftrag. Was gemessen wird, legen wir im Konzeptgespräch fest.
Trainieren Sie auch in der Schweiz und in Österreich?
Ja. selling2b hat seinen Sitz in Zug und trainiert in Deutschland, Österreich und der Schweiz, vor Ort und remote, auf Deutsch, Englisch, Französisch und in weiteren Sprachen. Trainer und Business Actors aus dem Team kennen die Unterschiede in der Verhandlungskultur der drei Länder.
