Value Selling Training – Verkaufen mit echtem Mehrwert

Weniger Rabatte. Mehr Umsatz. Keine Preis-Diskussionen mehr.
Lernen Sie, wie Sie Ihre Leistungen über den Wert verkaufen – nicht über den Preis.

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Value Selling – Verkaufen, was wirklich zählt

Wenn Sie regelmäßig erleben, wie potenzielle Kunden nur noch über den Preis reden, Ihre Leistungen mit anderen vergleichen oder keine echte Entscheidung treffen – dann wird es Zeit für einen Perspektivwechsel: Value Selling ist dieser Wechsel.

Value Selling bedeutet, nicht das Produkt, sondern den Wert für den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Es ist keine Verkaufstaktik, kein Trick und keine Floskel. Es ist ein strategischer Ansatz, mit dem Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden verstehen, gezielt bedienen und echte Abschlusskraft entwickeln – ohne in die Preisfalle zu geraten.

Was ist Value Selling überhaupt?

Definition von Value Selling

Value Selling ist ein Verkaufsansatz, der darauf abzielt, dem Kunden den Mehrwert und Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung so zu kommunizieren, dass dieser den wahrgenommenen Wert höher einstuft als den Preis. Der Kauf basiert nicht auf einem rationalen Vergleich von Produktfeatures – sondern auf dem Verständnis: „Dieses Angebot löst mein Problem.“

Im Kern bedeutet Value Selling:

  • Weniger reden über das „was wir tun“

  • Mehr reden über „was der Kunde dadurch erreicht“

Wenn Sie beispielsweise Software verkaufen, verkaufen Sie nicht nur Features – Sie verkaufen Effizienz, Kosteneinsparung, Transparenz oder Zeitgewinn. Je besser der Kunde das versteht, desto eher ist er bereit, einen angemessenen Preis zu zahlen – oder sogar mehr, als er ursprünglich gedacht hat.

Der Unterschied zum klassischen Verkaufen

Klassischer Vertrieb fokussiert sich oft auf Produktmerkmale, Rabatte, Verfügbarkeit und die schnelle Abwicklung. Value Selling hingegen fragt:

  • Warum braucht der Kunde dieses Produkt wirklich?

  • Welches Problem lösen wir für ihn?

  • Was ist ihm daran wichtig?

  • Und wie quantifizieren wir diesen Wert?

Beispiel: Ein IT-Dienstleister verkauft nicht nur Serverwartung – er verkauft Betriebssicherheit und schlaflose Nächte weniger. Wer diesen Unterschied versteht, verändert sein gesamtes Verkaufsgespräch.

Warum Value Selling heute unverzichtbar ist

Wir leben in einem Markt, der gesättigt und vergleichbar ist. Kunden haben Zugriff auf unzählige Informationen und können Produkte mit wenigen Klicks vergleichen. Preis ist immer sichtbar – Wert aber nicht.

Deshalb entscheidet heute nicht mehr der Preis über den Verkauf, sondern: Wie gut Sie die Probleme und Ziele Ihrer Kunden verstehen, wie stark Sie sich vom Wettbewerb abgrenzn und wie klar Sie den geschäftlichen Nutzen Ihres Angebots kommunizieren.

Value Selling ist Ihre Antwort auf Preisdruck, austauschbare Angebote und lange Entscheidungsprozesse.

Der Value Selling Prozess auf einen Blick

Value Selling ist mehr als eine Verkaufstechnik – es ist ein Perspektivwechsel. Statt Produkte zu erklären, stellen Sie die Ziele und Herausforderungen Ihres Kunden in den Mittelpunkt. Der Prozess beginnt mit echtem Zuhören, führt über die Klärung der Kundenziele und das Aufzeigen des konkreten Nutzens bis hin zur quantifizierten Argumentation. Am Ende steht keine Überzeugungskraft, sondern eine Entscheidung, die auf gemeinsam erkanntem Mehrwert beruht.

Value Selling in der Praxis: Vom Feature zum echten Nutzen

Im Vertrieb sprechen wir oft über Funktionen, technische Daten oder Leistungsmerkmale – doch Ihre Kunden denken anders. Sie interessieren sich nicht für „was es ist“, sondern für „was es für sie bewirkt“. Genau hier setzt Value Selling an.

Die folgende Übersicht zeigt, wie Sie den Blickwinkel wechseln: Weg von Produkt-Features, hin zu Ergebnissen, die für den Kunden zählen. Denn wer den tatsächlichen Nutzen sichtbar macht, verkauft nicht nur besser – sondern zum richtigen Preis, mit mehr Überzeugungskraft und nachhaltigem Erfolg.

Was wir liefern (Features) Was der Kunde wirklich will (Ergebnisse)
Cloud-basierte Projektmanagement-Software Mehr Transparenz, schnellere Projektabschlüsse, weniger Abstimmungsaufwand
Persönliches Onboarding und Support Sicherheit, Zeitersparnis, keine Einarbeitungsprobleme im Team
Automatisierte Berichte & Dashboards Klarheit über den Status, bessere Entscheidungen, weniger Überraschungen
24/7-Kundensupport Ruhe & Sicherheit, jederzeit schnelle Hilfe – auch im Ernstfall
Hochwertiges Maschinenmodul mit Aluminiumgehäuse Längere Lebensdauer, weniger Ausfallzeiten, geringere Wartungskosten
Individuell anpassbares Coaching-Programm Maßgeschneiderte Ergebnisse, höhere Erfolgsquote, persönliche Entwicklung
SEO-optimierte Website-Erstellung Mehr Sichtbarkeit, bessere Rankings, mehr Leads und Umsatz
Zertifizierte Schulung inkl. Abschlussprüfung Nachweisbare Qualifikation, Vertrauen im Markt, Wettbewerbsvorteil
Business Intelligence Integration Datenbasierte Entscheidungen, Effizienzsteigerung, Kostensenkung

Zufriedene Kunden und Partner, die unser Value Selling Training schätzen

Die zentralen Prinzipien des Value Selling

Kundenfokus statt Produktfokus

Der klassische Fehler: „Wir haben das beste Produkt am Markt.“ Der bessere Ansatz: „Was bedeutet unser Produkt für Ihren Erfolg?“

Value Selling beginnt mit dem radikalen Perspektivwechsel: Nicht „wir“, sondern „der Kunde“ steht im Mittelpunkt. Welche Herausforderung hat er? Was wünscht er sich? Was bedeutet Erfolg für ihn?

Vertriebler, die mit dieser Haltung ins Gespräch gehen, wirken anders. Sie hören mehr zu, fragen besser, argumentieren relevanter – und gewinnen mehr Vertrauen.

Wert statt Preis

Der Preis ist häufig nur dann ein Thema, wenn der Wert unklar ist. Sobald Sie es schaffen, ihrem Kunden klarzumachen, dass Ihr Angebot mehr bringt, als es kostet, ändert sich das Gespräch. Folgende Faustformel kann dabei helfen:

Value = Wirkung – Aufwand

Wenn Sie zeigen, dass Ihr Produkt dem Kunden 50.000 Euro spart – dann sind 10.000 Euro Investition plötzlich kein Hindernis mehr, sondern ein No-Brainer. Die Kunst besteht darin, diesen Wert sichtbar und konkret zu machen. In Zahlen. In Emotionen. In Bildern.

Vertrauen, Beziehung und Relevanz

Menschen kaufen von Menschen – und zwar von denen, die sie verstehen. Value Selling setzt nicht nur auf Argumente, sondern auf echte Beziehungsqualität. Es geht darum, sich als Sparringspartner zu positionieren – nicht als Verkäufer.

Das bedeutet auch: ehrlich sein, transparent kommunizieren, auch mal abraten – und immer die Lösung in den Mittelpunkt stellen, nicht den Verkauf.

Der „echte Bedarf“ des Kunden

Oft wissen Kunden selbst nicht genau, was sie brauchen – sie kennen nur das Symptom. Value Seller stellen die richtigen Fragen, um den wahren Bedarf zu entdecken.

Nicht: „Sie wollen eine Website?“, sondern: „Was soll sich dadurch in Ihrem Geschäft verbessern?“
Nicht: „Sie brauchen ein neues Tool?“, sondern: „Welches Problem wollen Sie damit lösen?“

Dieser Ansatz ist nicht nur kundenfreundlich – er ist effektiv, authentisch und nachhaltig erfolgreich.

Praxisbeispiele – So funktioniert Value Selling im Alltag

Es gibt wohl keinen besseren Beweis für die Wirksamkeit eines Konzepts als die Realität. Deshalb werfen wir nun einen Blick auf typische Verkaufssituationen, die mit Value Selling völlig neue Wendungen nehmen – sowohl im B2B als auch im Dienstleistungsbereich.

Typische Verkaufssituation: Vorher vs. Nachher

Vorher: Ein Vertriebsmitarbeiter besucht einen potenziellen Kunden. Er beginnt mit einer Präsentation: viele Slides, viele Features, technische Details. Der Kunde stellt die erste Frage: „Was kostet das?“
Die Stimmung kippt. Man vergleicht Anbieter. Der Preis wird das Hauptargument.

Nachher (mit Value Selling): Der Vertriebsmitarbeiter startet mit Fragen: „Was hat Sie bisher daran gehindert, X zu erreichen?“ – „Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie das Ziel Y schneller umsetzen könnten?“
Er hört aufmerksam zu, erkennt Muster, stellt Zusammenhänge her. Am Ende spricht er nicht über Features, sondern über Lösungen, Chancen, Wirkung.
Die Frage nach dem Preis kommt – aber erst, wenn der Kunde bereits innerlich gekauft hat.

Ein B2B-Beispiel: Maschinenbau trifft Mehrwert

Ein mittelständischer Maschinenbauer verkauft Anlagen zur Produktionsautomatisierung. Früher: Technikfokus, viele Angebote, viele Vergleichsverhandlungen.

Heute mit Value Selling:

  • Verkaufsgespräche beginnen mit Fragen zur Produktionsleistung, Ausfallzeiten und Reklamationsquote.

  • Der Vertriebsmitarbeiter berechnet gemeinsam mit dem Kunden den potenziellen ROI durch die neue Anlage.

  • Ergebnis: höherer Auftragswert, weniger Rabattverhandlungen, kürzerer Sales Cycle.

Ein Beispiel aus dem Dienstleistungsbereich

Ein Unternehmensberater bietet Prozessoptimierung an. Früher: klassische Pitchdecks, Auflistung von Methoden, Aufzählung von Referenzen.

Heute mit Value Selling:

  • Im Erstgespräch analysiert er gemeinsam mit dem Kunden die „Kosten unsichtbarer Reibung“ im Unternehmen.

  • Er stellt Fragen, die dem Kunden seine echten Herausforderungen vor Augen führen.

  • Statt Methoden verkauft er Veränderung und Verbesserung, konkret beziffert in eingesparter Zeit und Geld.

Das ist Value Selling in der Praxis: Vom Anbieter zum Lösungsberater.

Inhalte & Struktur des Value Selling Trainings

Unser Training ist kein „one size fits all“, sondern ein präzise aufgebautes System, das die Teilnehmer Schritt für Schritt zu besseren Verkaufsergebnissen führt – ohne Druck, ohne Rabatte, ohne Phrasen.

Trainingsinhalte & Nutzen

Hier ist eine Tabelle, die du direkt auf deiner Webseite verwenden kannst – ideal, um den Aufbau und Nutzen des Trainings übersichtlich zu präsentieren.

Modul Inhaltlicher Fokus Nutzen für die Teilnehmer
1. Haltung & Mindset Was ist Value Selling? Neue Verkaufslogik verstehen Klarheit, Sicherheit, bewusster Rollenwechsel im Verkauf
2. Kunden verstehen Tiefgreifende Analyse von Motiven und Zielen Bessere Gesprächsführung, höhere Relevanz
3. Nutzen kommunizieren Wert statt Preis: Nutzen sichtbar und quantifizierbar machen Kunden sehen den Mehrwert – nicht nur die Leistung
4. Argumentation optimieren Verkaufsargumente aus Kundensicht neu aufbauen Weniger Einwände, kürzerer Sales Cycle
5. Preis souverän verhandeln Einwände führen, Rabattdruck vermeiden Stärkere Verhandlungskompetenz, höhere Margen
6. Gesprächsstruktur anwenden Value Selling Gesprächsleitfaden für die Praxis Mehr Abschlüsse, klare Gesprächsführung, professionelles Auftreten

Für wen ist das Value Selling Training geeignet?

Value Selling ist einer der wenigen Vertriebsansätze, die heute noch nachhaltig Wirkung entfalten – besonders dann, wenn Sie langfristig und mit Substanz verkaufen wollen. Der Ansatz ist vor allem für drei Gruppen von zentraler Bedeutung.

Für Geschäftsführer bedeutet Value Selling eine neue Perspektive auf den Vertrieb: nicht als reine Verkaufsabteilung, sondern als strategische Kraft im Unternehmen. Sie tragen Verantwortung für Umsatz, Profitabilität und Zukunftsfähigkeit – und brauchen ein Team, das mit einheitlicher Argumentation auftritt, Preisnachlässe reduziert, sich klar vom Wettbewerb abhebt und Verkaufsgespräche planbar macht. Gerade in Zeiten, in denen Fachkräfte knapp sind, Prozesse digitalisiert werden müssen und Margen schrumpfen, ist ein Vertrieb gefragt, der nicht nur verkauft, sondern erklärt, löst und inspiriert.

Auch für Vertriebsmitarbeiter ist Value Selling ein echter Gamechanger. Sie stehen heute vor anspruchsvollen Kunden, komplexen Entscheidungsprozessen und langen Sales Cycles. Wer hier nur mit Produktwissen glänzt, verliert schnell den Anschluss. Value Selling vermittelt, wie man bessere Fragen stellt, die wahren Kaufmotive erkennt, statt nur Lösungen in den Raum zu werfen. Sie lernen, souverän mit Einwänden umzugehen und den Mehrwert ihrer Angebote in konkretem Nutzen – Zeitgewinn, Qualitätsvorteil oder wirtschaftlicher Effekt – sichtbar zu machen. Das Ergebnis ist spürbar: mehr Abschlüsse, mehr Selbstvertrauen, mehr Wirkung in jedem Gespräch.

Für Selbstständige schließlich ist Value Selling weit mehr als ein Vertriebstool – es ist ein Überlebensfaktor. Wenn Sie Ihre eigene Leistung verkaufen, entscheiden Klarheit und Positionierung über Ihren Erfolg. Statt über Stundensätze zu diskutieren, lernen Sie, den echten Wert Ihrer Expertise zu kommunizieren, sich klar von Mitbewerbern abzuheben, angemessene Honorare durchzusetzen und Gespräche so zu führen, dass am Ende kein Zweifel mehr am Nutzen Ihrer Arbeit bleibt. Wenn Sie sich hier wiederfinden, ist Value Selling keine Option – sondern Ihre Zukunftsversicherung.

Das lernen die Teilnehmer – Schritt für Schritt

Modul 1: Die Haltung hinter Value Selling

  • Warum Kunden heute anders kaufen

  • Die „neue Verantwortung“ im Vertrieb

  • Das eigene Verkaufs-Mindset neu denken

  • Vom Verkäufer zum Lösungsbegleiter

Modul 2: Kunden verstehen – auf der Tiefebene

  • Emotionale und rationale Kaufmotive

  • Entscheider, Influencer, Gatekeeper – wer hat wirklich das Problem?

  • Bedarf erkennen vs. Bedarf erzeugen

  • Techniken für tiefgreifende Bedarfsanalysen

Modul 3: Nutzen auf den Punkt bringen

  • Was ist ein echter Nutzen? (nicht: „schneller“, sondern: „so sparen Sie 3 Arbeitstage pro Monat“)

  • Nutzenhierarchie (funktional, wirtschaftlich, emotional, strategisch)

  • Nutzenformeln für unterschiedliche Kundentypen

  • Nutzen konkretisieren in Zeit, Geld, Qualität, Wachstum

Modul 4: Verkaufsargumente neu strukturieren

  • Vom Feature zum Wert-Versprechen

  • Nutzen-Mapping: Ihr Produkt aus Sicht des Kunden

  • Unterschiedliche Argumente für Entscheider-Ebenen

  • Visualisierung des Mehrwerts (Value Story)

Modul 5: Preisverhandlung souverän führen

  • Der Umgang mit typischen Preis-Einwänden

  • Vom Rabattwunsch zur Wertfrage

  • Win-Win-Szenarien mit konkretem Business Value

  • Gesprächsstrategien zur Verankerung des Werts

Modul 6: Der strukturierte Value Selling Gesprächsleitfaden

  • Gesprächseröffnung: Positionierung und Relevanz

  • Fragenphase: Bedarf entdecken & vertiefen

  • Argumentation: Wert vermitteln

  • Preisphase: Wert bestätigen – Preis absichern

  • Abschlussphase: Commitment erzeugen

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Value Selling vs. klassischer Verkauf – ein Vergleich

Was unterscheidet Value Selling vom klassischen „Verkäufermodus“? Hier eine direkte Gegenüberstellung, die den Unterschied greifbar macht:

Kriterium Klassischer Verkauf Value Selling
Fokus Produkt, Features Kundennutzen, Lösung
Gesprächsführung Anbieterzentriert Kundenorientiert
Preisverhandlung Rabattdruck Wertbegründung
Beziehung Transaktional Vertrauensbasiert
Abschlusswahrscheinlichkeit Durchschnittlich bis unsicher Hoch – bei klarem Nutzen
Differenzierung Schwer Deutlich durch individuellen Wert
Kundenerlebnis Vergleich mit anderen Wertschätzung, Verständnis, Klarheit

Während klassischer Verkauf oft auf Preis und Push basiert, entsteht beim Value Selling ein Gespräch auf Augenhöhe mit echter Entscheidungsrelevanz.

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Was Sie im Value Selling Training lernen

Unser Training ist kein Vortrag – es ist ein intensiver Lernprozess. Praxisnah, dynamisch, interaktiv. Damit Sie und Ihr Team nicht nur „wissen“, was Value Selling ist – sondern es anwenden können.

Struktur und Inhalte des Trainings

Das Training besteht aus mehreren Modulen, die systematisch aufeinander aufbauen:

  1. Grundverständnis und Haltung
    Was ist Value Selling? Was verändert sich durch diesen Ansatz? Welche Denkweise steckt dahinter?

  2. Kundennutzen präzise erkennen und formulieren
    Was ist der Unterschied zwischen Nutzen und Merkmal? Wie erkenne ich, was für den Kunden zählt?

  3. Fragen stellen, die zum Kern führen
    Welche Fragen öffnen Gespräche? Wie entdecke ich den echten Bedarf?

  4. Wert statt Preis argumentieren
    Wie stelle ich wirtschaftliche, emotionale und strategische Werte dar? Wie quantifiziere ich Nutzen?

  5. Abschlussorientiertes Value Selling Gespräch
    Wie führe ich souverän durch das Gespräch – ohne zu drängen, aber mit klarer Richtung?

Methoden, Tools & Übungen

  • Live-Simulationen mit echten Produkten/Dienstleistungen der Teilnehmer

  • Storytelling-Übungen, um Nutzen emotional erlebbar zu machen

  • Value Maps, um Angebote zu strukturieren

  • Case Studies aus Ihrer Branche

  • Peer-Feedback, um Wirkung direkt zu erleben

Sofort anwendbare Verkaufsstrategien

Nach dem Training wissen Sie nicht nur „wie es geht“, sondern Sie haben es bereits getan – mehrfach. Teilnehmer berichten regelmäßig, dass sie direkt nach dem Training:

  • Angebote überarbeiten

  • Kundengespräche anders führen

  • Höhere Preise durchsetzen

  • Mehr Sicherheit im Gespräch empfinden

Das nennen wir Wirkung – und genau darauf kommt es an.

Formate und Ablauf des Trainings

Jedes Unternehmen ist anders. Jede Branche, jedes Team, jede Dynamik. Deshalb ist unser Value Selling Training flexibel und anpassbar – ohne Kompromisse bei der Tiefe.

Präsenztraining (2 Tage intensiv)

Die klassische Form – und nach wie vor sehr wirkungsvoll. Zwei volle Tage mit Fokus, Struktur und Interaktion. Ideal für Vertriebsteams oder Führungskräfte, die gemeinsam wachsen wollen.

Vorteile: Persönlicher Austausch, hohe Dynamik durch Gruppenfeedback, praxisnahe Übungen live

Ort: Inhouse bei Ihnen oder in externen Seminarräumen

Online- und hybride Varianten

Digitales Lernen ist mehr als PowerPoint im Zoom-Call. Unsere Online-Trainings sind interaktiv, modular und live moderiert.

Mögliche Varianten:

  • Mehrere 2-stündige Online-Sessions verteilt über 2–3 Wochen

  • Kombination aus E-Learning und Live-Coaching

  • Hybride Formate mit Online-Vorbereitung und Präsenz-Vertiefung

Vorteile: Flexible Integration in den Alltag, ideal für dezentrale Teams, nachhaltiger Lerntransfer durch Zeitabstände

Anpassung an Ihre Organisation & Zielgruppe

Egal, ob Sie ein Start-up mit 5 Vertrieblern oder ein Konzern mit 200 Außendienstlern sind – unser Training wird so konzipiert, dass es genau zu Ihnen passt:

  • Inhalte angepasst an Ihre Produkte/Dienstleistungen

  • Beispiele aus Ihrer Branche

  • Templates für Ihre Prozesse

  • Zielgruppenfokus je nach Bedarf (Vertrieb, Management, Support etc.)

Das ist Value Selling, wie es sein soll: maßgeschneidert und wirksam.

Ihr Mehrwert durch unser Training

Warum sollten Sie jetzt in Value Selling investieren?
Weil es sich rechnet, wirkt und Ihre Organisation verändert.

Nachhaltiger Vertriebsansatz

Viele Vertriebstrainings verpuffen nach wenigen Wochen. Value Selling wirkt tiefgreifend – weil es kein „Trick“ ist, sondern ein strategisches Konzept. Ihre Mitarbeiter lernen nicht nur was zu sagen – sondern warum und wie es wirkt.

Mehr Abschlüsse – bessere Preise – zufriedenere Kunden

Mit Value Selling verkaufen Sie mehr, schneller und zu besseren Preisen.
Kunden verstehen den Nutzen, sehen den Wert und entscheiden sich bewusster – für Sie.

Vorteile für Sie: Höhere Margen, kürzere Vertriebszyklen, geringerer Preisdruck, langfristige Kundenbindung

Teilnehmer berichten von Ihren Erfahrungen in unserem Value Selling Training

Wir freuen uns, von Ihnen zu hören!

selling2b Training & Consulting | Marvin Verweyen