Vertriebscoaching: an Ihren echten Gesprächen, mit Coaches, die selbst verkauft haben
Ein Vertriebscoaching bei selling2b setzt dort an, wo es zählt: beim Kundentermin morgen, beim Akquise-Telefonat am Montagmorgen, bei der Preisverhandlung nächste Woche. Ein Senior-Coach aus unserem Team arbeitet mit einzelnen Verkäufern, mit Vertriebsleitern oder mit Ihnen als Geschäftsführer an konkreten Fällen. Live im Gespräch, vor Ort oder per Video, auf Deutsch oder Englisch.
Unternehmen, die mit uns trainieren
Vertriebscoaching verbessert das nächste echte Gespräch
Vertriebscoaching ist die individuelle Begleitung von Menschen im Vertrieb an ihren eigenen Situationen: Kundentermine, Telefonakquise, Angebote, Preisgespräche, die Führung des eigenen Teams. Ob Sie es Vertriebscoaching, Verkaufscoaching oder Sales Coaching nennen, gemeint ist dasselbe: Ein erfahrener Coach schaut sich an, was im Gespräch wirklich passiert, und arbeitet mit der Person daran, dass das nächste besser läuft.
Ein Vertriebstraining entwickelt ein ganzes Team auf eine gemeinsame Methode. Ein Vertriebscoaching setzt beim Einzelnen an, bei seinen Kunden, seinem Stil und seinen blinden Flecken. Beides ergänzt sich: Viele Kunden beginnen mit einem Training und sichern den Transfer mit Coaching ab. Andere starten mit Coaching für die Vertriebsleitung, damit die neue Routine im Team einen Paten hat.
So ordnen wir die Begriffe ein, die bei der Suche nach einem Vertriebscoach auftauchen:
Einzelbegleitung an echten Fällen: 1:1, on the job bei Terminen und Akquise, für Vertriebsleiter und für Geschäftsführer. Mit Ziel, Kennzahl und Review.
Entwickelt ein Team mit Prozess, Routinen und Business Actor Simulationen. Mehr dazu auf unserer Seite zum Vertriebstraining.
Gesprächsbegleitung durch die eigene Vertriebsleitung. Wirkt am stärksten, wenn die Führungskraft selbst gelernt hat, wie gutes Coaching im Vertrieb funktioniert.
Prozesse, Kennzahlen, Tools und KI-Einsatz im Vertrieb. Bei uns als Vertriebs-Check-up mit festem Ablauf.
Vier Formate für Vertriebscoaching, je nachdem, wer gecoacht wird
Welches Format passt, klären wir im Erstgespräch. Häufig kombinieren Kunden zwei Formate, zum Beispiel on the job im Außendienst und parallel Coaching für die Vertriebsleitung.
Für Außendienst, Key Account und Inside Sales. Sessions per Video im Rhythmus von ein bis zwei Wochen, gearbeitet wird an dem, was gerade ansteht: der Termin morgen, das Angebot, das seit Wochen hängt, der Kunde, der immer wieder vertröstet. Vorbereitung, kurze Simulation, Nachbesprechung.
Der Coach ist beim echten Gespräch dabei: am Tisch beim Kundentermin, am Messestand oder am Telefon während der Golden Hour™. Vorher ein kurzes Briefing, danach Feedback, solange die Situation frisch ist. Nichts zeigt so schnell, was im Gespräch wirklich passiert.
Für Vertriebs- und Teamleiter, die ihr Team selbst coachen wollen: Gesprächsbegleitung, Feedback, das ankommt, Kennzahlen, die etwas aussagen, und Routinen, die im Team halten. Damit die Entwicklung weitergeht, wenn unser Coach nicht mehr dabei ist.
Für Geschäftsführer, Inhaber und Selbstständige, die selbst verkaufen: diskret, an den eigenen großen Gesprächen wie Jahresverhandlung, Preiserhöhung oder Eintritt in einen neuen Markt. Auf Wunsch mit Business Actor als Gegenüber vor dem entscheidenden Termin.
Wann sich ein Vertriebscoaching besonders lohnt
Unsere Kunden verkaufen erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen im B2B: Industrie und Maschinenbau, Software und IT, Elektronik und Messtechnik, Handel, Logistik, Pharma, Energie und Dienstleistung. Diese sechs Situationen bringen sie am häufigsten zu uns.
Techniker, Ingenieure oder Quereinsteiger im Vertrieb: Struktur für das Gespräch, Sicherheit bei Einwänden und jemand, der die ersten echten Termine begleitet.
Erfahrene Key Account Manager mit eingespielten Mustern. Gerade sie profitieren von einem Blick von außen und einem ehrlichen Feedback, das sie intern selten bekommen.
Jahresverhandlung, Ausschreibung, Preiserhöhung beim wichtigsten Kunden. Vorbereitung mit Verhandlungskorridor und Generalprobe gegen einen Business Actor.
Das Team hat im Training eine neue Gesprächsführung gelernt. Coaching begleitet die ersten Wochen im Tagesgeschäft, bis die neue Routine sitzt.
Vom besten Verkäufer zur Vertriebsleitung: Wie coache ich mein Team, wie führe ich mit Kennzahlen, wie begleite ich Gespräche, ohne sie selbst zu übernehmen?
Neukundenakquise ist geplant, findet aber nicht statt. Coaching mit fester Golden Hour™, Live-Telefonaten und Kennzahlen, bis die Stunde zur Gewohnheit wird.
Gutes Vertriebscoaching erkennen Sie an fünf Dingen
Coaching ist kein geschützter Begriff. Diese fünf Punkte unterscheiden ein Coaching, das Umsatz bewegt, von einem netten Gespräch über Gespräche.
- Gespräche über Gespräche, ohne den Verkäufer je im Termin zu erleben
- Coach mit Methodenwissen, aber ohne eigene Vertriebserfahrung
- Kein Ziel, keine Kennzahl, kein Ende
- Allgemeine Tipps aus dem Lehrbuch
- Die Vertriebsleitung erfährt nie, was passiert
- Der Coach erlebt echte Gespräche, live oder als Aufzeichnung
- Senior-Coaches mit eigener Vertriebs- und Führungskarriere
- Vereinbartes Ziel, messbare Kennzahl, fester Zeitraum, Review
- Ihre Kunden, Ihre Angebote, Ihre Einwände
- Vertriebsleitung bei Auftakt und Review dabei, Inhalte vertraulich
Drei Werkzeuge, mit denen unsere Coaches im Alltag arbeiten
Dieselben Bausteine wie in unseren Trainings, zugeschnitten auf eine Person und ihre Situation.
Die meisten Verkäufer beschreiben ihre Gespräche anders, als sie ablaufen. Deshalb ist der Coach dabei: im Termin, am Telefon oder anhand einer Aufzeichnung, wenn Kunde und Datenschutz es zulassen. Danach folgen zwei, drei konkrete Punkte für das nächste Gespräch, kurz und sofort umsetzbar.
Vor einem großen Gespräch spielt ein Business Actor den Kunden: den Einkäufer, der zum dritten Mal «zu teuer» sagt, den Geschäftsführer, der eigentlich schon abgesagt hat. Das Gespräch wird geführt, besprochen und noch einmal geführt, besser. Am Termin selbst ist dann vieles schon einmal passiert.
Wer neue Kunden gewinnen soll, braucht eine feste Stunde am Tag dafür. Im Coaching wird die Golden Hour™ eingeführt, live begleitet und an wenigen Kennzahlen gemessen: Entscheidergespräche pro Tag, Terminquote, nächste Schritte. Die Methode ist im Buch Golden Hour von Marvin Verweyen beschrieben und auf unserer Seite zur Kaltakquise im B2B erklärt.
Vom Erstgespräch bis zum Review: so läuft ein Vertriebscoaching ab
Jedes Coaching hat einen Anfang, ein Ziel und ein Ende. Standard sind zwölf Wochen, bei Führungskräften und Geschäftsführern oft länger. Inhalt und Rhythmus richten sich nach der Person, die Struktur bleibt gleich.
Wir klären Anlass, Ziel und wer gecoacht wird, welches Format passt und woran Sie den Erfolg festmachen wollen. Sie lernen den vorgeschlagenen Coach kennen, bevor Sie entscheiden.
Ziele mit der Person und der Vertriebsleitung vereinbaren, Ausgangslage aufnehmen: ein begleiteter Termin, ein Blick in Pipeline und Angebote, zwei, drei typische Gesprächssituationen.
Sessions per Video an den aktuellen Fällen, dazwischen Umsetzung im Tagesgeschäft. Je nach Format kommen begleitete Termine, Live-Telefonate oder eine Generalprobe mit Business Actor dazu.
Wenige Zahlen, die zum Ziel passen: Entscheidergespräche, Terminquote, Angebotsquote, durchschnittlicher Nachlass. Sie zeigen, ob sich das Verhalten im Alltag wirklich ändert.
Mit der Person und der Vertriebsleitung: Was hat sich verändert, was bleibt offen, wie geht es ohne Coach weiter. Persönliche Inhalte aus den Sessions bleiben dabei vertraulich.
Was nach dem Vertriebscoaching anders läuft
Ein Coaching verändert selten alles auf einmal. Es verändert die zwei, drei Dinge, an denen bisher die meisten Abschlüsse hängen geblieben sind. Diese vier hören wir im Review am häufigsten.
Bessere Fragen, mehr Zuhören, ein vereinbarter nächster Schritt am Ende jedes Termins. Kunden merken den Unterschied schon im ersten Gespräch.
Die feste Stunde für Neukunden steht im Kalender und findet statt. Aus «wenn Zeit ist» wird eine Gewohnheit mit Kennzahl.
Auf «zu teuer» folgt eine Frage statt eines Prozentsatzes. Zugeständnisse gibt es nur noch gegen eine Gegenleistung.
Vertriebsleiter begleiten Gespräche und geben Feedback, das ankommt. So geht die Entwicklung im Team weiter, wenn das Coaching endet.
Themen, an denen wir im Coaching häufig arbeiten
Jedes Thema hat bei uns eine eigene Seite mit Methoden, Beispielen und Formulierungen:
Vertriebscoaches, die selbst verkauft und geführt haben
Jeder Coach bei selling2b ist Senior-Trainer aus unserem Team, mit eigener Vertriebskarriere, meist mit Führungsverantwortung, und methodischer Ausbildung. Sebastian Fleck etwa ist zertifizierter Business Coach nach DIN ISO 17024, Dr. Alexandra Philipp hat die globale Trainingsabteilung eines Pharmaunternehmens geleitet.
Welcher Coach zu Ihnen passt, entscheiden Branche, Sprache und Anlass. Im Erstgespräch lernen Sie ihn kennen, bevor Sie sich festlegen. Für Generalproben vor großen Gesprächen kommt ein Business Actor aus dem Team dazu.
Was Teilnehmer und Kunden über unsere Begleitung sagen
Ausgewählte Stimmen aus Trainings und der Begleitung danach. Weitere Beispiele finden Sie auf unserer Referenzseite.
Philip Rafferty und Wolfgang Schatz haben ein großartiges, authentisches und ehrliches Training für unsere Vertriebsmitarbeiter absolviert. Anfängliche Skepsis bei den Kollegen wich schnell durch die Begeisterung, die beide bei jungen wie älteren Vertrieblern hervorgerufen haben. Wolfgang ist sehr charismatisch und in der Lage, sich in alle möglichen Kunden- und Lieferantenrollen zu versetzen. Philip ist ein sehr guter Moderator, Motivator und Beobachter, der zahlreiche Tipps und Verbesserungsvorschläge mit unseren Mitarbeitern erarbeitet hat. Die Zeit verging leider viel zu schnell. Demnächst werden wir eine Auffrischung buchen, um das Gelernte zu vertiefen und topp vorbereitet ins neue Jahr zu starten.
Thomas GottschallCEO, EIDEX GmbH
Besonders wirkungsvoll: die realitätsnahen Rollenspiele mit dem Schauspieler in der Kundenrolle, intensiv, fordernd und lehrreich. Ein persönliches Follow-up in unseren eigenen Büroräumen hat die Inhalte weiter gefestigt, und das Team geht nun mit frischem Know-how und gestärktem Selbstbewusstsein in die nächste Akquisephase.
Leonie CoemansRegional Marketing Managerin, DEIF GmbH
Absolut empfehlenswert. Die Inhalte waren super aufbereitet. Besonders spannend war, dass ein professioneller Schauspieler dabei war, der reale Verkaufssituationen simuliert hat. Das hat die Theorie direkt erlebbar gemacht und uns geholfen, unser Verhalten im Verkaufsgespräch besser zu reflektieren. Ein ganz anderes, modernes Schulungsformat.
Hakan IcerVertriebsleiter, Cox Automotive
Die Schulungen heben sich mit neuen Ansätzen deutlich von anderen Vertriebsschulungen ab. Unsere Vertriebsmitarbeiter nutzen die geschulten Tools und Konzepte erfolgreich, um im Vertriebsalltag besser zu agieren.
Bernhard BrandlBereichsleitung Transportlogistik, Kiessling Spedition
Anfangs war ich skeptisch, ob ich die Basics auch in der Praxis anwenden kann. Und siehe da: es funktioniert. Ich habe das Thema Golden Hour inzwischen in meinen Arbeitsablauf integriert. Je regelmäßiger man es macht, desto leichter wird es.
Alexandra DremmlerDirektvertrieb München, Linde GmbH
Was ein Vertriebscoaching kostet und wovon der Preis abhängt
Wir kalkulieren pro Coaching-Programm und nennen Ihnen nach dem Erstgespräch einen verbindlichen Rahmen. Damit Sie vorher einschätzen können, wo Sie landen, hier die fünf Faktoren, die den Preis bestimmen.
- Format1:1 per Video, on the job vor Ort, Coaching für Führungskräfte oder Geschäftsführung. Einsätze vor Ort sind aufwendiger als Sessions per Video.
- Dauer und RhythmusWie viele Wochen, wie viele Sessions, wie viele begleitete Termine oder Live-Telefonate.
- Anzahl der PersonenEin einzelner Key Account Manager, ein Vertriebsleiter oder mehrere Personen aus einem Team, die parallel gecoacht werden.
- Business ActorOptional für Generalproben vor großen Gesprächen, auf Wunsch mehrfach im Coaching-Zeitraum.
- Ort und SpracheVor Ort in Deutschland, Österreich und der Schweiz oder remote, auf Deutsch, Englisch und in weiteren Sprachen. Reisekosten rechnen wir nach Aufwand ab.
Was Sie im Erstgespräch bekommen
- Eine ehrliche Einschätzung, ob Coaching Ihr Thema löst oder ob ein Training oder eine Beratung besser passt
- Einen Vorschlag für Format, Dauer und Rhythmus
- Den Coach, der zu Ihnen passt, mit Begründung
- Einen Preisrahmen innerhalb eines Werktags
Das Erstgespräch dauert 30 bis 60 Minuten.
Fragen zum Vertriebscoaching
Was ist Vertriebscoaching?
Vertriebscoaching ist die individuelle Begleitung von Verkäufern, Vertriebsleitern und Geschäftsführern an ihren echten Situationen: Kundentermine, Telefonakquise, Angebote, Preisgespräche und die Führung des eigenen Teams. Ein erfahrener Coach beobachtet, was im Gespräch passiert, und arbeitet mit der Person an wenigen konkreten Punkten, bis sie im Alltag sitzen. Andere Begriffe dafür sind Verkaufscoaching und Sales Coaching.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebscoaching und Vertriebstraining?
Ein Vertriebstraining entwickelt ein ganzes Team auf eine gemeinsame Methode, mit Simulationen und Umsetzungsphase. Ein Vertriebscoaching setzt bei einer Person an, bei ihren Kunden, ihrem Stil und ihren Gewohnheiten. Beides ergänzt sich gut: Viele Kunden sichern den Transfer nach einem Training mit Coaching ab oder coachen zuerst die Vertriebsleitung, damit die neue Routine im Team getragen wird.
Was macht ein Vertriebscoach?
Ein Vertriebscoach begleitet Menschen im Vertrieb bei ihren echten Aufgaben. Er bereitet Gespräche mit ihnen vor, ist bei Terminen oder Telefonaten dabei, gibt direkt danach Feedback und vereinbart, was beim nächsten Mal anders laufen soll. Bei selling2b sind das Senior-Trainer aus unserem Team, die selbst verkauft und Vertriebsteams geführt haben.
Wie läuft ein Vertriebscoaching on the job ab?
Vor dem Termin klären Coach und Verkäufer in einem kurzen Briefing Ziel und Schwerpunkt. Im Gespräch hält sich der Coach zurück und beobachtet. Direkt danach, solange alles frisch ist, folgt das Feedback mit zwei, drei konkreten Punkten für den nächsten Termin. Bei der Telefonakquise läuft es genauso, meist während der Golden Hour™.
Funktioniert Vertriebscoaching auch online?
Ja. Die meisten Sessions finden per Video statt, weil sich so kurze, regelmäßige Termine gut in den Arbeitsalltag einbauen lassen. Live-Telefonate und Videotermine mit Kunden können ebenfalls remote begleitet werden. Für Kundentermine vor Ort und Generalproben mit Business Actor empfehlen wir einzelne Präsenztage.
Was kostet ein Vertriebscoaching?
Der Preis hängt von Format, Dauer, Anzahl der Personen, Einsätzen vor Ort, einem optionalen Business Actor sowie Ort und Sprache ab. Wir kalkulieren pro Coaching-Programm und nennen Ihnen nach dem Erstgespräch einen verbindlichen Rahmen, in der Regel innerhalb eines Werktags.
Wie lange dauert ein Vertriebscoaching?
Standard sind zwölf Wochen mit Sessions alle ein bis zwei Wochen und einem Review am Ende. Vor einem einzelnen großen Gespräch reicht oft eine kurze, intensive Vorbereitung. Coaching für Führungskräfte und Geschäftsführer läuft häufig länger, weil sich Führungsroutinen langsamer verändern als Gesprächstechniken.
Kann die Führungskraft das Coaching nicht selbst übernehmen?
Im Alltag sollte sie das sogar, und genau dafür gibt es unser Coaching für Vertriebsleiter. Ein externer Coach bringt zusätzlich etwas mit, das intern schwer herzustellen ist: einen neutralen Blick ohne Beurteilungsdruck und die Erfahrung aus vielen Vertriebsteams. Am besten wirkt beides zusammen.
Erfährt die Vertriebsleitung, was im Coaching besprochen wird?
Die Vertriebsleitung ist beim Auftakt und beim Review dabei und sieht Ziele, Fortschritt und vereinbarte Kennzahlen. Was in den einzelnen Sessions persönlich besprochen wird, bleibt vertraulich. Diese Regel klären wir vorab mit allen Beteiligten, weil Offenheit im Coaching sonst nicht entsteht.
Eignet sich Vertriebscoaching auch für erfahrene Verkäufer?
Gerade für sie. Erfahrene Verkäufer haben eingespielte Muster, die lange funktioniert haben und irgendwann Abschlüsse kosten, etwa beim Preis oder in Gesprächen mit mehreren Entscheidern. Der Blick von außen und ein ehrliches Feedback aus Kundensicht sind für sie oft das Wertvollste.
Ist Sales Coaching dasselbe wie Vertriebscoaching?
Im deutschsprachigen Raum werden Sales Coaching, Vertriebscoaching und Verkaufscoaching weitgehend gleich verwendet. Gemeint ist die Begleitung von Menschen im Vertrieb an ihren echten Gesprächen. Bei selling2b umfasst Sales Coaching alle vier Formate: 1:1, on the job, für Vertriebsleiter und für Geschäftsführer.
Coachen Sie auch auf Englisch, in der Schweiz und in Österreich?
Ja. selling2b hat seinen Sitz in Zug und begleitet Verkäufer und Führungskräfte in Deutschland, Österreich und der Schweiz, vor Ort und remote. Coachings sind auf Deutsch und Englisch möglich, mit Coaches aus dem Team auch in weiteren Sprachen. Informationen auf Englisch finden Sie auf unserer Seite zum Sales Coaching.
