Kaltakquise Training: Aus kalten Listen werden planbare Termine
Zwei Trainingstage mit Live-Telefonaten und Business Actor, danach zwölf Wochen Golden Hour™ mit Begleitung durch den Trainer. Für Innen- und Außendienst, inhouse in Deutschland, Österreich und der Schweiz oder remote.
Für Teams, die Neukunden nicht dem Zufall überlassen wollen
Das Training richtet sich an B2B-Vertriebsteams, die erklärungsbedürftige Produkte oder Leistungen verkaufen und deren Neukundengeschäft bisher vor allem über Empfehlungen, Messen oder Anfragen läuft. Typische Auslöser: ein neues Produkt, ein neuer Markt, ein Team, das seit Jahren dieselben Kunden betreut, oder eine Pipeline, die zu dünn geworden ist.
Geeignet für Innendienst, Außendienst, Key Account und Inside Sales, vom Einsteiger bis zum erfahrenen Verkäufer, der das Telefon aus Gewohnheit meidet. Vertriebsleiter nehmen in der Regel teil, weil die Routine nach dem Training an ihnen hängt.
Wer zuerst verstehen will, wie Kaltakquise im B2B funktioniert und was rechtlich gilt, findet die Grundlagen auf unserer Seite Kaltakquise im B2B.
Was nach dem Programm anders läuft
Jeder Teilnehmer hat eine feste Golden Hour™ im Kalender und eine vorbereitete Liste für den nächsten Tag. Aus «wenn Zeit ist» wird eine Stunde, die nicht verschoben wird.
Das Team misst Entscheidergespräche, nicht Wählversuche. Einstieg drei pro Stunde, Ziel fünf. Die Zahlen sind für alle sichtbar.
Opener mit Anlass, Relevanz-Hypothese, Bedarfsentwicklung, nächster Schritt. Kein Skript, aber eine Reihenfolge, die jeder im Team beherrscht.
Für die acht häufigsten Einwände hat jeder Teilnehmer eine eigene, geübte Reaktion. «Schicken Sie mir Unterlagen» beendet kein Gespräch mehr.
Vom Konzepttag bis zur Routine
Ein Kaltakquise Training bei selling2b ist kein Einzeltag. Das Programm ist so aufgebaut, dass die Routine nach dem Training weiterläuft, weil der Trainer noch da ist, wenn es schwierig wird.
Wir klären mit Ihnen Zielkunden, typische Gesprächspartner, die realen Einwände Ihres Marktes und den Stand der Listen. Daraus entstehen die Fälle, an denen im Training gearbeitet wird. Sie lernen den Trainer kennen, bevor Sie entscheiden.
Vorbereitung und Relevanz-Hypothese, Gesprächsaufbau, Einwandbehandlung. Ab dem Nachmittag Simulationen mit Business Actor: Der Kunde am anderen Ende ist ein ausgebildeter Schauspieler, der so reagiert wie Ihre Entscheider, und danach aus Kundensicht Feedback gibt.
Die Teilnehmer telefonieren mit ihren eigenen Listen und echten Zielkunden, in Zweierteams, mit dem Trainer im Raum. Jedes Gespräch wird kurz ausgewertet, dann kommt das nächste. Hier fällt die Hemmschwelle, und hier entstehen die ersten Termine.
Das Team startet die tägliche Stunde. Der Trainer begleitet mit wöchentlichen Follow-ups: Kennzahlen ansehen, Gespräche nachbesprechen, Einwände nachschärfen. Ergebnisse in Terminen zeigen sich ab Woche eins, in Abschlüssen nach etwa 90 Tagen.
Sechs Module, an Ihren Fällen
Warum Akquise vermieden wird und was dagegen hilft. Die Liste für morgen, Anlässe finden, zehn Namen mit je einem Opener.
Wunschkundenprofil, den richtigen Ansprechpartner identifizieren, Durchwahlen statt Zentrale, Umgang mit Assistenz.
Die ersten 20 Sekunden: Anlass nennen, Hypothese formulieren, Interesse wecken ohne Pitch. Mit Beispielen aus Ihrer Branche.
Fragen, die Entscheider zum Reden bringen, Zuhören, den Übergang zum nächsten Schritt setzen.
Die acht häufigsten Einwände im B2B-Cold-Call, eigene Reaktionen erarbeiten, im Rollenspiel mit Business Actor üben.
CRM-Disziplin, Wiedervorlagen, die richtigen Kennzahlen, Golden Hour™ als Teamroutine mit Führung.
Wer das Training durchführt
Ein Senior-Trainer aus dem selling2b Team, der selbst jahrelang akquiriert und Vertriebsteams geführt hat, dazu bei Bedarf ein Business Actor. Welcher Trainer zu Ihnen passt, hängt von Branche, Sprache und Team ab. Sie lernen ihn im Konzeptgespräch kennen.
Drei Wege zum Kaltakquise Training
Zwei Tage bei Ihnen vor Ort oder im Tagungshotel, danach zwölf Wochen Begleitung. Für Teams ab sechs Personen, an Ihren Listen und Kunden. Das Standardformat.
Für Einzelpersonen und kleine Teams: das jährliche offene Verkaufstraining bei München mit maximal acht Teilnehmern, Kaltakquise ist ein Kernmodul.
Die Golden Hour™ Methode zum Selbstlernen, für Verkäufer, die sofort starten wollen, oder als Vorbereitung auf das Inhouse-Programm.
Aus der Praxis
Sales-Programm für das Vertriebsteam eines führenden Werbemittel-Fullservice-Anbieters: Neukundenakquise, Messeakquise, Bedarfsanalyse und Cross-Selling, mit Senior-Trainer und Business Actor an den eigenen Kundenfällen. Das Team setzt die Methoden direkt auf der nächsten Messe und im Tagesgeschäft ein. Die Zusammenarbeit geht mit einem Vertiefungsprogramm weiter.
«Absolut empfehlenswert. Die Inhalte waren sofort anwendbar. Nach dem Training direkt neue Kunden kontaktiert und den Unterschied gespürt.»Hakan Icer, Vertriebsleiter, Cox Automotive
«Als Vertriebsneuling hat mich das Training fit gemacht. Jedes Gespräch läuft dank der praxisnahen Tipps jetzt spürbar besser.»Gerhard Wegmann, Geschäftsführer, enerix Cham
Fragen zum Kaltakquise Training
Wie viele Teilnehmer sind sinnvoll?
Sechs bis zwölf pro Gruppe. Darunter fehlt die Dynamik für Simulationen, darüber kommt am Live-Telefontag nicht mehr jeder oft genug ans Telefon. Größere Teams teilen wir in Gruppen, gern mit zwei Trainern parallel.
Telefonieren die Teilnehmer wirklich live?
Ja, am zweiten Tag mit den eigenen Listen und echten Zielkunden. Das ist der Teil, vor dem sich die meisten fürchten und der am meisten verändert. Die ersten Termine des Programms entstehen meist an diesem Tag.
Was passiert nach den zwei Tagen?
Zwölf Wochen Golden Hour™ im Team, mit wöchentlichem Follow-up durch den Trainer, remote, je 45 bis 60 Minuten. Ohne diese Phase verpufft ein Akquisetraining nach zwei Wochen, deshalb ist sie Teil des Programms.
Für welche Branchen ist das Training geeignet?
Für B2B-Vertrieb mit erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen, branchenübergreifend: Industrie und Maschinenbau, Software und IT, Beratung und Dienstleistung, Pharma und Medizintechnik, Energie, Logistik, Finanz- und Versicherungswesen. Die Fälle im Training kommen aus Ihrem Markt.
Ist Kaltakquise in unserem Land überhaupt zulässig?
Die Regeln unterscheiden sich in Deutschland, Österreich und der Schweiz, vor allem für Telefon und E-Mail. Eine Einordnung mit Primärquellen finden Sie auf unserer Seite Kaltakquise im B2B. Im Training arbeiten wir mit Vorgehensweisen, die zu Ihrem Markt passen. Rechtsberatung leisten wir nicht.
In welchen Sprachen ist das Training möglich?
Deutsch und Englisch mit Trainern aus dem Team, Französisch, Italienisch und Spanisch für Business Actor Simulationen und ausgewählte Trainings. Details klären wir im Konzeptgespräch.
