„Zu teuer!“ – 5 smarte Wege für die Einwandbehandlung
Wie gehen Sie mit dem Einwand um, wenn der Kunde sagt: „Zu teuer!“?
Der schlechteste Moment, sich genau diese Frage zu stellen, ist, wenn der Kunde uns Verkäufern diesen Einwand bringt! Gute Vorbereitung ist enorm wichtig. Daher sollten Sie auf alle möglichen Einwände bestens vorbereitet sein. Einmal lesen oder aufschreiben reicht nicht – Sie sollten diese auswendig lernen und verinnerlichen. Üben Sie mit einem Kollegen oder Freund, um schlagfertig und sicher zu werden.
In diesem Beitrag präsentieren wir Ihnen fünf smarte Wege, um mit dem Einwand „zu teuer“ souverän umzugehen. Seien Sie gespannt auf praxisnahe Tipps und Strategien, die Ihnen dabei helfen, Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen und den Verkaufsprozess erfolgreich zu meistern.
Ein Blick hinter die Kulissen: Die Psychologie des Einwands „Zu teuer“
Bevor wir uns den Einwand „zu teuer“ im Detail vornehmen, lohnt es sich, einen Schritt zurückzutreten und zu verstehen, warum Kunden diesen Einwand überhaupt bringen und was sie uns damit wirklich mitteilen möchten.
Dabei ist es entscheidend, den Kontext und die Phase des Verkaufsprozesses zu berücksichtigen, in der der Kunde diesen Einwand äußert. Bringt der Kunde den Einwand bereits im Erstgespräch, vielleicht sogar während der Kaltakquise? In diesem Fall ist es oft ein allgemeiner Einwand, der auf fehlenden Informationen beruht. Ein klassisches Beispiel: „Personalberatung ist mir zu teuer – ich möchte keine drei Monatsgehälter an Provision bezahlen.“ Hier kennt der Kunde möglicherweise Ihr spezifisches Abrechnungsmodell gar nicht. Vielleicht arbeiten Sie ja nach einem Erfolgsmodell, bei dem die Abrechnung ganz anders aussieht.
Oder der Einwand kommt später im Prozess, wenn der Kunde bereits Ihr konkretes Angebot vorliegen hat und sich über den Preis einer bestimmten Position beschwert. Diese Situation ist eine ganz andere – hier geht es nicht um ein grundsätzliches Missverständnis, sondern um eine spezifische Preisvorstellung des Kunden, die möglicherweise angepasst werden muss.
Es sind also zwei völlig unterschiedliche Szenarien, die jeweils eine eigene Herangehensweise erfordern. Verstehen Sie den Kontext des Einwands, um ihn effektiv zu behandeln und den Verkaufsprozess erfolgreich zu gestalten.
Die Grundprinzipien der Einwandbehandlung: „Zu teuer“ richtig meistern
Grundsätzlich sollten wir niemals gegen den Einwand „zu teuer“ angehen! Das würde nur noch mehr Ablehnung erzeugen. Viel wichtiger ist es, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er verstanden wird. Wie Bruce Lee einst sagte: „Be water, my friend.“ Dieser weise Rat lässt sich hervorragend auf den Verkaufsprozess übertragen.
Was meinte Bruce Lee damit? Wasser passt sich jeder Form an, es fließt um Hindernisse herum und findet immer einen Weg. Genauso sollten wir im Vertrieb agieren. Anstatt starr auf den Einwand des Kunden zu reagieren und in einen direkten Widerstand zu gehen, sollten wir flexibel und anpassungsfähig sein. Nehmen Sie den Einwand auf, verstehen Sie die dahinterliegenden Bedenken und arbeiten Sie mit dem Kunden zusammen, um eine Lösung zu finden.
Wenn der Kunde sagt, dass Ihr Angebot zu teuer ist, könnte das verschiedene Gründe haben – vielleicht hat er ein falsches Bild von den Marktpreisen, vielleicht versteht er den Mehrwert Ihres Angebots nicht vollständig oder er hat einfach ein begrenztes Budget. Indem Sie empathisch und verständnisvoll auf den Einwand reagieren, schaffen Sie eine Basis für eine konstruktive Diskussion, die letztlich zu einer positiven Entscheidung führen kann.
Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seine Sorgen ernst nehmen und bereit sind, gemeinsam einen Weg zu finden. So können Sie nicht nur den Einwand „zu teuer“ meistern, sondern auch das Vertrauen des Kunden gewinnen und eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen.
Legen wir los! Hier sind die 5 smarten Wege, um den Einwand „zu teuer!“ immer souverän zu meistern.
Der Einwand „zu teuer“ ist wohl einer der häufigsten und gefürchtetsten Einwände, denen wir als Verkäufer begegnen. Doch anstatt in Panik zu verfallen oder defensiv zu reagieren, sollten wir diesen Einwand als Chance sehen. Eine Chance, um die Bedürfnisse und Bedenken des Kunden besser zu verstehen und unser Angebot so zu positionieren, dass es als wertvoll und unverzichtbar wahrgenommen wird. In den folgenden fünf smarten Wegen zeigen wir Ihnen, wie Sie professionell und überzeugend auf den Einwand „zu teuer“ reagieren können, um Ihren Verkaufsprozess voranzutreiben und letztlich abzuschließen.
1. Budget-Bedenken charmant umschiffen
Kunde: „Das ist uns aktuell leider zu teuer.“
Sie: „Dafür habe ich Verständnis. Was müsste Ihnen ein neuer Partner im Bereich X (Ihre Lösung, lieber Leser!) bringen, damit Sie sagen, dass es sich trotzdem lohnen würde?“
In diesem Fall ist es wichtig, das Gespräch in eine positive Richtung zu lenken und den Kunden dazu zu bringen, den Mehrwert zu erkennen, den Ihr Angebot bringen kann. Indem Sie nach den genauen Bedürfnissen und Erwartungen des Kunden fragen, schaffen Sie eine Basis, auf der Sie Ihr Angebot maßgeschneidert präsentieren können.
2. Den Preis ins richtige Licht rücken
Kunde: „Sie sind zu teuer.“
Sie: „Verstehe. Natürlich spielt der Preis eine ganz wichtige Rolle, und wir werden sicher später noch darüber sprechen. Was ist denn darüber hinaus für Sie noch bedeutsam?“
Hier geht es darum, den Fokus vom Preis auf andere wichtige Aspekte zu lenken. Indem Sie zeigen, dass Sie den Preis anerkennen, aber auch andere Kriterien wichtig sind, können Sie dem Kunden verdeutlichen, dass Ihr Angebot in mehr als nur monetären Werten überzeugt.
3. Weitere Bedürfnisse ergründen
Kunde: „Sie sind zu teuer.“
Sie: „Verstehe! Außer dem Preis, welche weiteren Punkte gibt es denn noch, die zu klären sind?“
Diese Strategie zielt darauf ab, alle Einwände und Bedenken des Kunden auf den Tisch zu bringen. Oft versteckt sich hinter dem Preis-Einwand noch mehr, was der Kunde klären möchte. Wenn Sie diese Punkte ansprechen und lösen, relativiert sich der Preis oft von selbst.
4. Preisvorstellungen klären
Zielkunde: „Sie sind viel zu teuer.“
Sie: „Verstehe. Was bedeutet denn viel zu teuer für Sie? Zu teuer im Vergleich wozu?“
Durch das Klären der Preisvorstellungen des Kunden können Sie Missverständnisse aufdecken und gezielt darauf eingehen. Vielleicht hat der Kunde einen falschen Vergleich gezogen oder ist sich des vollen Umfangs Ihres Angebots nicht bewusst. Diese Klärung schafft Transparenz und Vertrauen.
5. Individuelle Angebote erstellen
Zielkunde: „Wie viel kostet das?“
Sie: „Gerne erstelle ich Ihnen ein individuelles Angebot. Dafür brauche ich noch folgende Informationen von Ihnen…“
Individuelle Angebote zeigen dem Kunden, dass Sie seine speziellen Bedürfnisse und Anforderungen ernst nehmen und darauf eingehen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde Ihr Angebot als fair und wertvoll ansieht.
Nehmen Sie das bitte mit für Ihre Verkaufsgespräche
Der Einwand „zu teuer“ ist oft nur die Spitze des Eisbergs und bietet uns die Gelegenheit, tiefer in die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden einzutauchen. Durch empathische und gezielte Kommunikation können wir nicht nur den Einwand entkräften, sondern auch das Vertrauen und die Zufriedenheit des Kunden gewinnen. Nutzen Sie die vorgestellten Strategien, um Einwände als Sprungbrett zu nutzen und Ihre Verkaufsprozesse erfolgreich abzuschließen. Ihr Ziel sollte es sein, den Wert Ihres Angebots klar zu vermitteln und eine langfristige, wertvolle Kundenbeziehung aufzubauen.
Ich bin Marvin A. Verweyen und als Verkaufstrainer, Unternehmer und Experte für B2B-Vertrieb und Preisverhandlungen unterwegs. Mein Team und ich sind darauf spezialisiert, Verkäuferinnen und Verkäufern dabei zu helfen, neue Kunden zu akquirieren und ihre Umsätze zu steigern. Wir unterstützen Mittelständler und Konzerne dabei, ihre Vertriebsperformance in den Teams zu steigern. Kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere Lösungen zu erfahren und wie wir Ihnen helfen können, Ihren Vertrieb auszubauen.