Nachhaltigkeit im Vertriebstraining erzielen: Das sollten Sie als Führungskraft tun

Wenn Kunden mich auf das Thema Nachhaltigkeit in ihren Vertriebstrainings ansprechen, und wissen möchten, wie sie das maximale Ergebnis aus einem Training herausholen können, ist meine erste Reaktion oft: „Werden die Führungskräfte auch an dem Training teilnehmen?“ Die Antworten überraschen mich dann teilweise sehr.

Antworten wie „Nein, die Teilnahme der Führungskräfte ist nicht vorgesehen“ oder „Sie haben derzeit so viel zu tun und müssen die Messe XY vorbereiten, das wird leider nicht klappen“, sind nicht selten.

Jeder, der sich mit dem Kontext Personalentwicklung auseinandersetzt weiß, dass das erfolgreiche Gelingen eines Trainings stark von den Führungskräften abhängt. Besonders wie Führungskräfte die Inhalte im Nachhinein umsetzen und betreuen. Doch in der Praxis sieht es oft anders aus.

Das eigentliche Problem? Viele Führungskräfte sehen es nicht als ihre Aufgabe, ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Nachgang eines Trainings auf dem Weg zum Lernerfolg zu begleiten oder sie zu coachen. Und das ist für mich ein Rätsel. Denn meine Erfahrung zeigt, dass das direkte Coaching und die Unterstützung bei der Umsetzung die wichtigsten Aufgaben von Vertriebsführungskräften sind, um sowohl kurz- als auch langfristige Ergebnisse zu steigern.

„Das direkte Coaching und die Unterstützung in der Umsetzung ist meiner Erfahrung nach die wichtigste Aufgabe von Führungskräften im Vertrieb, um sowohl kurz- als auch langfristige Ergebnisse zu verbessern.“

Wie es besser gehen kann und weshalb die Rolle der Führungskraft im Kontext eines Trainings so wichtig ist, lesen Sie in diesem Beitrag. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie Nachhaltigkeit vor, während und nach dem Vertriebstraining erreichen können.

Die Integration von Nachhaltigkeit in Vertriebstrainings: Leider nicht immer die Priorität Nr. 1

Nachhaltigkeit in Vertriebstrainings geht über den einmaligen Lerneffekt hinaus und betrifft die langfristige Anwendung und Verinnerlichung von Fähigkeiten und Kenntnissen. Leider machen einige Führungskräfte hier einen entscheidenden Fehler: Sie sehen Vertriebstrainings als punktuelle Maßnahme an, die nicht in eine umfassende Strategie integriert ist. Die Trainingseinheiten werden oft als isolierte Ereignisse behandelt, ohne einen klaren Plan für die kontinuierliche Entwicklung und Betreuung im Nachgang.

Dieser Ansatz kann dazu führen, dass die gelernten Fähigkeiten und Techniken schnell in Vergessenheit geraten, da sie nicht regelmäßig und strukturiert in die Praxis umgesetzt und überprüft werden. Führungskräfte müssen erkennen, dass das Vertriebstraining nicht mit Abschluss des letzten Trainingstages endet. Vielmehr ist es der Beginn eines kontinuierlichen Prozesses, in dem die erworbenen Kompetenzen ständig gefördert und überwacht werden müssen.

Die Integration von Nachhaltigkeit in Vertriebstrainings sollte daher eine Priorität sein, da sie langfristige Werte für das Unternehmen und die Mitarbeiter schafft. Führungskräfte sollten den Fokus darauf legen, einen strukturierten Nachbereitungs- und Unterstützungsprozess zu schaffen, um sicherzustellen, dass die Trainingsinvestition auch langfristig Früchte trägt.

Best Practice: Wie Sie ein effektives Coaching-System aufbauen

Die Führungskraft spielt eine entscheidende Rolle bei der Schaffung eines effektiven Coaching-Systems, das die Nachhaltigkeit von Vertriebstrainings gewährleistet. Es ist nicht genug, einfach ein Training zu organisieren und zu erwarten, dass die Verkäufer alles selbstständig umsetzen. Vielmehr ist ein stetiger, gezielter Ansatz erforderlich, bei dem die Führungskräfte aktiv in den Lernprozess eingebunden sind.

1. Begleitung im Nachgang: Nach einem Training sollten Führungskräfte einen klaren Plan haben, wie sie ihre Teams begleiten und unterstützen können. Dies kann regelmäßige Einzelgespräche, Gruppen-Workshops und kontinuierliches Feedback beinhalten. Hierbei kann Ihnen auch unsere Checkliste für das Zielvereinbarungsgespräch hilfreich sein.
2. Maßgeschneidertes Coaching: Führungskräfte müssen sich die Zeit nehmen, um die individuellen Bedürfnisse und Ziele jedes Verkäufers zu verstehen. Ein maßgeschneiderter Ansatz trägt dazu bei, dass die im Training gelernten Fähigkeiten effektiv umgesetzt werden.
3. Klare Kommunikation der Erwartungen: Führungskräfte sollten klarstellen, welche Erwartungen sie an ihre Teams haben und wie Erfolg gemessen wird. Dies hilft den Mitarbeitern, ihre Entwicklung zu steuern.
4. Schaffung einer lernfreundlichen Umgebung: Eine Kultur der kontinuierlichen Entwicklung muss von oben gefördert werden. Führungskräfte sollten eine Atmosphäre schaffen, in der Fragen gestellt, Fehler gemacht und daraus gelernt werden kann.
5. Integration von Technologie: Moderne Tools können dabei helfen, die Leistung zu verfolgen und Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren. Führungskräfte sollten sich mit diesen Tools vertraut machen und sie effektiv nutzen.

Indem Führungskräfte diese Aspekte in ein ganzheitliches Coaching-System integrieren, schaffen sie die Grundlage für nachhaltige Vertriebserfolge. Dies erfordert Engagement, Empathie und strategische Planung, trägt aber wesentlich dazu bei, dass die Investition in Vertriebstrainings nicht nur kurzfristige Gewinne erzielt, sondern auch langfristig Wachstum und Entwicklung fördert.

Trainings sind eine Investition in die Zukunft

Die Nachhaltigkeit im Vertriebstraining ist ein komplexes Thema, das weit über die Durchführung eines einmaligen Schulungsevents hinausgeht. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der kontinuierlichen Integration von Bildung und Entwicklung in den täglichen Arbeitsablauf, wobei die Führungskräfte eine entscheidende Rolle spielen.

Führungskräfte sollten sich nicht nur aktiv an den Trainingsprozessen beteiligen, sondern auch einen klaren und maßgeschneiderten Nachbereitungsplan haben, der individuelle Bedürfnisse berücksichtigt. Durch die Schaffung einer lernfreundlichen Umgebung, klare Kommunikation der Erwartungen und sorgfältige Nutzung von Technologie kann eine Kultur der kontinuierlichen Entwicklung und Verbesserung gefördert werden.

Die Bemühungen in diese Richtung sind keine Nebenaufgabe, sondern eine zentrale Verantwortung der Führungskräfte. Die langfristigen Vorteile reichen von gesteigerten Vertriebsleistungen bis hin zu zufriedeneren und engagierteren Mitarbeitern. Das Engagement für nachhaltige Vertriebstrainings ist somit eine Investition, die sich auf vielfältige Weise auszahlt und die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens maßgeblich beeinflussen kann.

Marvin A. Verweyen

Ich bin Marvin A. Verweyen und als Verkaufstrainer, Unternehmer und Experte für B2B-Vertrieb und Preisverhandlungen unterwegs. Mein Team und ich sind darauf spezialisiert, Verkäuferinnen und Verkäufern dabei zu helfen, neue Kunden zu akquirieren und ihre Umsätze zu steigern. Wir unterstützen Mittelständler und Konzerne dabei, ihre Vertriebsperformance in den Teams zu steigern. Kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere Lösungen zu erfahren und wie wir Ihnen helfen können, Ihren Vertrieb auszubauen.