Die Kunst des Social Selling in 2023: 8 effektive Tipps für die LinkedIn-Ansprache
Willkommen im Jahr 2023, in dem LinkedIn endgültig fester Bestandteil in der B2B-Akquise geworden ist.
Ich gehe davon aus, Du bist schon auf LinkedIn, oder? Falls ja: Schaffst Du es bereits, neue Kunden über LinkedIn erfolgreich anzusprechen?
Viele Verkäufer wissen, dass sie etwas Wertvolles zu bieten haben, ein tolles Produkt oder eine vielversprechende Dienstleistung. Aber irgendwie schaffen sie es nicht, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen. Das kann frustrierend sein, nicht wahr?
LinkedIn ist mittlerweile mehr als nur ein Netzwerk-Tool. Es ist deine Bühne und die perfekte Möglichkeit, mit neuen Kunden in Kontakt zu treten.
Wichtig: Social Selling ist im B2B kein Wundermittel, sondern eine Ergänzung.
Es ist wichtig zu betonen, dass Social Selling nicht die einzige oder sogar die primäre Methode zur Neukundengewinnung sein sollte, insbesondere im B2B-Bereich. Ich nutze Social Selling ergänzend zu anderen Wegen der Neukundengewinnung, allen voran das Telefon.
Persönliche Gespräche über das Telefon sind nach wie vor der beste Weg, um im B2B neue Kunden zu gewinnen. Sie bieten eine unmittelbare und persönliche Verbindung, die durch keine andere Kommunikationsmethode ersetzt werden kann.
Durch die Kombination von Telefonaten mit Social Selling kannst du beim Kunden besser in Erinnerung bleiben (über Dein Branding und Profilbild, zum Beispiel) und die Kunden auf verschiedenen Kanälen bespielen. Es schafft eine ganzheitliche Strategie, die es dir ermöglicht, den Kunden auf einer tieferen und vielseitigeren Ebene zu erreichen.
Social Selling ist ein leistungsstarkes Werkzeug, es sollte jedoch als Teil eines größeren, integrierten Ansatzes gesehen werden, der verschiedene Kommunikationskanäle und Strategien kombiniert. Es ist der Mix, der überdurchschnittliche Erfolge schafft, nicht nur ein einzelner Kanal.
In diesem Beitrag werde ich Dir 8 Tipps zeigen, die das Spiel verändern könnten. Keine Klischees, keine Spielereien, sondern echte, praktische, umsetzbare Ratschläge, die dich zu einem LinkedIn-Profi machen.
1. Halte deine Nachrichten kurz und prägnant: Sei präzise!
Hier ist die Sache: Niemand will einen Roman lesen, besonders nicht beschäftigte Fachexperten, Führungskräfte und Geschäftsführer, die jeden Tag Hunderte von Nachrichten durchforsten.
Denk mal darüber nach, wie du dich fühlst, wenn du einen großen Textblock auf Deinem Smartphone oder PC lesen musst…
Das Ziel sollte ein Maximum von 100 Wörtern sein. Ja, du hast richtig gehört, nur 100 Wörter. Warum so kurz? Das stellt sicher, dass deine Nachricht gelesen wird, bis zum Ende. Und warum ist das wichtig?
Denn genau dort platzierst du deinen Call-to-Action (CTA)! Du kannst den besten CTA der Welt haben, aber wenn niemand bis dorthin liest, ist es, als ob er nicht existiert.
Kurz und prägnant sein ist nicht nur eine Nettigkeit; es ist ein Muss, wenn du willst, dass deine Botschaft wirklich gehört wird. Also schneide alles Unnötige weg und komm zum Punkt – deine Kunden werden es dir danken.
2. Personalisiere deine Nachricht: Sei kein Chatbot!
Wenn du wirklich ins Auge fallen möchtest, personalisiere jede Nachricht. Zeige, dass du dich mit der Person und ihrem Unternehmen auseinandergesetzt hast.
Das ist wichtig. Du willst nicht klingen wie ein Roboter oder eine generische Nachrichtenmaschine. Du willst dich mit echten Menschen verbinden, und echte Menschen erkennen echte Anstrengungen.
Der Schlüssel hier ist die Personalisierung. Es reicht nicht aus, den Namen der Person in die Betreffzeile einzufügen und zu denken, dass das ausreicht. Nein, du musst tiefer graben, musst etwas finden, das nur für sie zutreffen kann.
Hat derjenige kürzlich etwas gepostet, das dir ins Auge gefallen ist? Einen neuen Job oder eine interessante Zusammenarbeit? Nimm das zum Anlass für deinen Ansatz.
Es zeigt, dass du dir die Zeit genommen hast, ein bisschen über sie zu erfahren, bevor du sie mit dem bombardierst, was DU willst. Es ist ein Gesprächsstarter, eine Verbindung, die über das bloße Verkaufen hinausgeht.
Und das ist einer der Schlüssel zum Social Selling: Es geht nicht darum, was du willst, sondern darum, was deine Kunden brauchen, und wie du in dieses Bild passt. Es geht darum, authentisch zu sein, echtes Interesse zu zeigen und eine Beziehung aufzubauen, die auf Vertrauen basiert.
Denke daran, direkte Ansprachen via Social Selling sind eine Unterhaltung zwischen zwei Menschen. Lass die generischen Nachrichten weg.
3. Biete echten Value: Gib zuerst, frag später!
Stell dir vor, du gehst auf eine Party. Wenn du einfach hereinkommst und anfängst, von dir selbst zu reden, werden die Leute sich schnell abwenden. Aber wenn du mit einem Geschenk, einem Lächeln und einem interessanten Gesprächsthema hereinkommst? Vielleicht sogar ein paar Fragen stellst?
Genauso ist es mit LinkedIn. Biete Deinen potenziellen Kunden etwas Wertvolles gleich zu Beginn an. Zeige, dass du nicht nur da bist, um zu nehmen. Was könnte das sein? Es kann ganz einfach sein – zum Beispiel:
- Ein nützlicher Tipp, der Deinen Kunden bei einer aktuellen Herausforderung helfen könnte.
- Ein aufschlussreicher Blog-Link, der zu ihrer Branche oder Interessen passt.
- Eine kostenlose Beratung, wenn du das Gefühl hast, dass du ihnen in einer bestimmten Angelegenheit wirklich helfen könntest.
Du kommst also vom „Was kann ich von dir bekommen?“ weg hinzu „Wie kann ich dir helfen?“. Es ist ein subtiler, aber kraftvoller Schwenk, der die Art und Weise verändert, wie die Leute dich sehen.
Du bist nicht mehr der lästige Verkäufer, der nur etwas will. Du bist der interessante neue Kontakt, der etwas Wertvolles in das Business-Leben deiner Kunden bringt.
In der Welt des Social Selling geht es darum, Beziehungen aufzubauen, und nichts baut Beziehungen schneller auf als wahrgenommener Nutzen.
4. Vermeide sofortiges Verkaufen: Kein Pitch in der ersten Nachricht!
Wir haben es alle schon erlebt, oder? Du öffnest LinkedIn, siehst eine Kontaktanfrage, und akzeptierst sie. Dann, BOOM, kaum hast du akzeptiert, landet ein Pitch in deinem Posteingang. Nervig, oder?
Das ist so, als würdest du jemanden zum ersten Mal treffen, und statt „Hallo“ zu sagen, hält er dir sofort ein Verkaufsschild vor die Nase. Nicht gerade der beste Weg, eine Beziehung aufzubauen.
Versteh mich bitte richtig: Verkaufen ist grundsätzlich etwas Gutes. Es geht mir um die Art und Weise, wie Geschäfte gemacht werden. Das Timing ist alles, und das erste, was du tun solltest, ist, echtes Interesse an der Person und ihrem Bedarf zu zeigen.
Niemand möchte die Tür öffnen und sofort einen Pitch hören. Was die Leute wollen, ist ein Gespräch, eine Verbindung, etwas Menschliches.
Wenn du also das nächste Mal vorhast, jemanden auf LinkedIn anzusprechen, denke daran: Baue eine Beziehung auf, bevor du mit dem Verkaufen beginnst.
Stelle Fragen, zeige Interesse, finde heraus, was deine Kunden wirklich brauchen. Dann, und nur dann, wenn du das Gefühl hast, dass du wirklich helfen kannst, bring dein Angebot ein.
Höre zu, lerne, und dann, wenn die Zeit reif ist, teile, was du zu bieten hast. Das ist der Weg, auf dem echte Verbindungen hergestellt werden.
5. Recherchiere: Erstelle Dein Idealkundenprofil
Du würdest doch nicht zu einem Business-Meeting gehen, ohne zu wissen, wer teilnehmen wird, oder? Genauso solltest du dich auch auf LinkedIn verhalten. Wenn du deine Zielgruppe nicht kennst, wie kannst du dann erwarten, mit ihnen in Resonanz zu treten?
Das Schöne am Social Selling ist, dass du Zugang zu einer Fülle von Informationen hast, wenn du nur bereit bist, ein wenig zu suchen. Wenn du weißt, womit deine potenziellen Kunden sich beschäftigen, was sie brauchen und was sie antreibt, kannst du deine Ansprache entsprechend anpassen. Und genau das ist es, was du willst.
Gute Recherche ist nicht nur nützlich; sie ist die halbe Miete. Sie gibt dir den Schlüssel, mit dem du die Tür zu echten, bedeutungsvollen Verbindungen öffnen kannst.
Und hier kommt das Idealkundenprofil ins Spiel. Dieses Tool hilft dir, die passenden Kunden zu selektieren, die auch wirklich zu dir und deinem Business passen.
Benutze es, um deine Zielgruppe zu verstehen, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu analysieren und eine Strategie zu entwickeln, die genau auf sie zugeschnitten ist.
Denke daran, es sind die Details, die zählen. Die kleinen Nuancen, die dich von einem generischen Verkäufer zu einem geschätzten Partner machen. Und das beginnt alles mit der Recherche.
Wenn du also das nächste Mal daran denkst, auf LinkedIn jemanden anzusprechen, nimm dir die Zeit, deine Hausaufgaben zu machen.
6. Sei freundlich, nicht aufdringlich: Der Schlüssel zur Beziehungspflege
Denke an die letzten Male zurück, als dir jemand etwas verkaufen wollte. Wie hat es sich angefühlt? War es angenehm oder hast du dich unter Druck gesetzt gefühlt? Die Chancen stehen gut, dass die Erfahrungen, an die du dich am positivsten erinnerst, von freundlichen, geduldigen Personen stammen, die sich wirklich um deine Bedürfnisse gekümmert haben.
Niemand mag aufdringliche Verkäufer, die nur auf den Abschluss aus sind. Die Leute wollen fühlen, dass du ihre Bedürfnisse verstehst, ihre Herausforderungen kennst, und dass du da bist, um zu helfen, nicht nur zu verkaufen.
Das bedeutet, freundlich, höflich und geduldig zu sein. Der Aufbau einer echten Beziehung braucht Zeit. Es ist kein Rennen, es ist eine Reise. Eine Reise, bei der du die Bedürfnisse des anderen verstehst, seine Sorgen teilst und geduldig auf den richtigen Moment wartest, um zu zeigen, wie du helfen kannst.
Das ist keine Schwäche; es ist Weisheit. Es zeigt, dass du mehr bist als nur ein Verkäufer; du bist ein Partner. Jemand, der das große Bild sieht und versteht, dass der wahre Wert im Aufbau von Beziehungen liegt, nicht im schnellen Verkauf.
So hinterlässt du einen bleibenden Eindruck. So baust du Vertrauen auf. Und am Ende des Tages ist das Vertrauen, das du aufbaust, viel wertvoller als der schnelle Verkauf, den du vielleicht gemacht hast, wenn du aufdringlich gewesen wärst.
7. Der Kunde im Mittelpunkt
Es geht um Deinen Kunden, nicht um dich.
Das klingt einfach, aber es ist überraschend, wie viele Menschen diesen Grundsatz vergessen. Sie sprechen über ihre Produkte, ihre Dienstleistungen, ihre Erfolge. Aber sie vergessen, das Wichtigste zu fragen: „Was bringt das meinem Kunden?“
Wenn du wirklich erfolgreich sein willst im Social Selling, musst du die Bedürfnisse deiner Gesprächspartner in den Vordergrund stellen. Du musst ihre Herausforderungen verstehen, ihre Ziele kennen und wirklich daran interessiert sein, ihnen zu helfen.
Das bedeutet, zuzuhören, mehr als zu sprechen. Fragen zu stellen, statt nur Antworten zu geben. Echte Sorge und Empathie zu zeigen, statt nur auf den Abschluss hinzuarbeiten.
Wenn du das tust, wirst du feststellen, dass sich die Gespräche verändern. Sie werden weniger wie Verkaufsgespräche und mehr wie echte menschliche Verbindungen fühlen. Und das ist der Schlüssel zum Erfolg im Social Selling.
Denn am Ende des Tages wollen die Menschen keine Produkte kaufen; sie wollen Lösungen für ihre Probleme. Sie wollen sich verstanden fühlen. Sie wollen, dass jemand da ist, der wirklich hilft.
Zeige, dass du da bist, um zu helfen, nicht nur zu verkaufen. Das ist der Weg zur echten Verbindung, zur echten Beziehung und letztendlich zum echten Erfolg im Social Selling.
8. Verwende Storytelling: Male Bilder im Kopf, nicht nur Worte auf dem Bildschirm
Geschichten sind lebhaft, einnehmend, und vor allem, sie sind menschlich. Während Fakten und Daten wichtig sein mögen, sind es die Geschichten, die uns berühren, uns inspirieren und uns dazu bringen, zu handeln.
Wenn du über ein Produkt sprichst, erzähle die Geschichte von jemandem, der es benutzt hat, um ein echtes Problem zu lösen. Wenn du über deine Dienstleistungen sprichst, erzähle die Geschichte von dem Weg, den du mit einem Kunden gegangen bist, um einen echten Erfolg zu erzielen.
Geschichten erzeugen Bilder im Kopf. Sie machen das Abstrakte konkret, das Generische persönlich. Sie schaffen eine Verbindung, die über das hinausgeht, was Worte allein erreichen können.
Das ist die Macht des Storytellings im Social Selling. Es transformiert deine Ansprache von einer einfachen Botschaft zu einer lebendigen Erzählung. Es macht dich greifbar, vertrauenswürdig und echt.
Also, das nächste Mal, wenn du versucht bist, einfach die Fakten zu präsentieren, halte einen Moment inne und frage dich: „Wie kann ich das zu einer Geschichte machen?“ Du wirst erstaunt sein, wie viel kraftvoller und eindrucksvoller deine Kommunikation sein wird.
Das ist nicht nur eine Technik; es ist eine Kunst. Die Kunst, die Menschen wirklich zu erreichen, ihre Herzen zu berühren und ihre Gedanken zu bewegen. Das ist die wahre Macht des Storytellings, und das ist ein Werkzeug, das du in deinem Social Selling Arsenal haben möchtest.
Die Umsetzung dieser 8 Tipps…
Eine wirkungsvolle Kaltakquise-Nachricht auf LinkedIn zu formulieren, erfordert Personalisierung, Wert und einen freundlichen Ansatz. Sie erfordert, dass du deine Kunden recherchierst, ihnen einen echten Wert anbietest und dabei deine Nachricht kurz und fehlerfrei hältst. Und das geht weit über das hinaus – es beinhaltet, echte Verbindungen aufzubauen, authentische Geschichten zu erzählen und deinen Gesprächspartnern das Gefühl zu geben, dass es um sie geht, nicht nur um dich.
Wenn du diese einfachen Tipps in dieser Woche umsetzt, wirst du erstaunt sein, wie viele zusätzliche Gespräche du buchen kannst.
Ich bin Marvin A. Verweyen und als Verkaufstrainer, Unternehmer und Experte für B2B-Vertrieb und Preisverhandlungen unterwegs. Mein Team und ich sind darauf spezialisiert, Verkäuferinnen und Verkäufern dabei zu helfen, neue Kunden zu akquirieren und ihre Umsätze zu steigern. Wir unterstützen Mittelständler und Konzerne dabei, ihre Vertriebsperformance in den Teams zu steigern. Kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere Lösungen zu erfahren und wie wir Ihnen helfen können, Ihren Vertrieb auszubauen.
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