8 Qualitäten: Was einen Top-Vertriebler vom Rest unterscheidet

Haben Sie sich jemals gefragt, warum der eine Vertriebsmitarbeiter mit Mühe über die Runden kommt und seine Zahlen gerade so erreicht, während ein anderer Kollege in ein und dem selben Unternehmen es schafft, dieselben Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen und seine Ziele deutlich zu übererfüllen?

Diese Unterschiede sind oft auf die spezifischen Eigenschaften erfolgreicher Vertriebler zurückzuführen.

In diesem Beitrag möchte ich die acht wesentlichen Qualitäten aufzeigen, die herausragende Vertriebsmitarbeiter von weniger erfolgreichen unterscheiden. Hierbei geht es um mehr als nur grundlegende Verkaufsfähigkeiten oder Produktkenntnisse. Es sind bestimmte, oftmals unterschätzte, Eigenschaften, die den Unterschied zwischen einem guten und einem ausgezeichneten Verkäufer ausmachen.

Qualität Nr. 1: Pipeline, Pipeline, Pipeline.

Top-Vertriebler sind geradezu besessen von ihrer Vertriebspipeline – der Anzahl der Leads, Termine und offenen Angeboten, die sie haben. Diese ‚Besessenheit‘ für die eigene Pipeline ist eine der herausragenden Eigenschaften erfolgreicher Vertriebler, denn eine starke und prallgefüllte Pipeline ist ein klarer Indikator für zukünftigen Verkaufserfolg. Selbst mit exzellenten Abschlusstechniken können Vertriebsmitarbeiter ohne ausreichende Leads ihre Ziele nicht erreichen. Durch ständiges Befüllen ihrer Pipeline und Pflege der Leads stellen erfolgreiche Vertriebler einen kontinuierlichen Fluss an Geschäftsmöglichkeiten sicher und maximieren ihr Verdienstpotential.

Das häufigste Problem eines Vertrieblers, der nicht die gewünschten Ergebnisse liefert, ist eine leere Pipeline. Dies ist eine Erkenntnis, die der US-amerikanische Verkaufstrainer Jeb Blount geprägt hat und mit der ich aus meiner Erfahrung heraus absolut übereinstimme. Eine gut gefüllte und gepflegte Pipeline ist daher nicht nur eine Strategie, sondern ein entscheidender Erfolgsfaktor. Es zeigt die Bereitschaft, konstant und beharrlich neue Möglichkeiten zu schaffen, und zeugt von der Verpflichtung, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Ein Top-Vertriebler versteht, dass eine robuste Pipeline das Herzstück seines Geschäfts ist und konzentriert sich daher obsessiv darauf. Ein Kunde sagt ab und fällt aus der Pipeline heraus? Kein Problem, der Top-Vertriebler sucht sich drei neue potenzielle Leads und befüllt seine Pipeline neu.

Qualität Nr. 2: Der Kunde weiß nicht alles besser

Interessenten liegen öfters mal falsch mit ihren Bedürfnissen und Problemen. Ausgezeichnete Vertriebsmitarbeiter verstehen dies und nehmen nicht alles einfach für gegeben hin. Sie nehmen ihre Rolle als Experte wahr und wissen, dass sie im Zweifel mehr Erfahrung haben, als ihr Kunde. Schließlich haben sie schon eine Vielzahl ähnlicher, erfolgreicher Kunden begleitet. Sie stellen tiefgehende Fragen und graben tiefer, um die tatsächlichen Herausforderungen zu erkennen und wertvolle Lösungen zu bieten. Ähnlich wie ein geschickter Arzt hilft ein hervorragender Vertriebsmitarbeiter den Interessenten, die Wurzeln ihrer Probleme zu identifizieren, anstatt oberflächliche Annahmen zu akzeptieren. Diese differenzierte Fähigkeit, die Welt des Interessenten zu verstehen, ist eine der Top-Qualitäten hervorragender Vertriebsmitarbeiter.

Viele Vertriebler sind jedoch zu schüchtern, auch unbequeme Wahrheiten auszusprechen. Sie fürchten, dass der Kunde abspringen könnte. Aber das ist ein Irrtum. Es ist gerade das selbstbewusste „Widersprechen“ und das Einstehen für die eigene Meinung (natürlich nur, wenn es sinnvoll ist!), was den Widerstand beim Kunden erheblich senken kann. Der Kunde nimmt uns als Profi wahr und erkennt, dass wir uns von der Konkurrenz abheben. Ein Top-Vertriebler ist in der Lage, dem Kunden gegenüber zu treten und ihm in respektvoller Weise klarzumachen, dass der Kunde nicht immer alles besser weiß bzw. es noch eine für ihn geeignetere Lösung gibt. Durch dieses Vorgehen erzielt der Vertriebler nicht nur Respekt, sondern bietet auch einen echten Mehrwert durch seine Expertise.

Qualität Nr. 3: Ideen in die Umsetzung bringen

Die Fähigkeit, Ideen effektiv umzusetzen, könnte als triviale Grundvoraussetzung wahrgenommen werden, aber sie stellt tatsächlich eine der wichtigsten Qualitäten erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter dar. Viele Verkäufer tappen in die Falle, Ausreden zu suchen, aber die außergewöhnlichen setzen unermüdlich um, selbst wenn sie dabei Fehler machen. Durch kontinuierliches Handeln rücken sie näher an ihre Ziele heran und avancieren zur Top-Liga im Vertrieb.

Eine starke Konzentration auf die Umsetzung von Ideen und Strategien ist entscheidend für das Erreichen von Verkaufszielen. Sie erfinden sich ständig neu und verbessern so ihren Vertriebsprozess. Die besten Vertriebler lassen sich nicht von Rückschlägen aufhalten und sind bereit, aus Fehlern zu lernen und ihre Strategien anzupassen. Sie behalten stets ihren Fokus, unablässig auf die Umsetzung ihrer Ideen hin arbeitend, auch wenn Hindernisse auftauchen. Diese Fähigkeit, trotz der Herausforderungen den Fokus zu bewahren und konsequent voranzuschreiten, ist es, die sie von durchschnittlichen Verkäufern unterscheidet.

Dies lässt sich auch oft in unseren Vertriebstrainings beobachten. Die wirklich erfolgreichen Vertriebler sind nicht nur Teilnehmer, sondern aktive Mitgestalter. Sie engagieren sich, sind bestrebt, neue Ideen und Ansätze für ihren Vertriebsjob zu entwickeln und vor allem, sie setzen diese auch um. Ihre Motivation und ihr Eifer sind ansteckend. Sie probieren Neues aus, sie experimentieren und gehen Risiken ein – und vor allem lernen sie aus jedem Erfolg und jedem Misserfolg.

Dies sind dann diejenigen Teilnehmer, die uns einige Tage nach dem Training proaktiv ihre Erfahrungsberichte mitteilen, ihre Entdeckungen und Erkenntnisse teilen. Denn letztendlich ist es die Umsetzung, die den Unterschied macht. Ideen und Theorien sind wichtig, aber es sind diejenigen, die die Initiative ergreifen und diese in die Tat umsetzen, die als Top-Vertriebler hervorstechen.

Qualität Nr. 4: Nein sagen

Vertriebsprofis scheuen sich nicht, „Nein“ zu sagen. Sie verstehen die Bedeutung der Auswahl von Qualität über Quantität. Wenn ein Interessent nicht gut passt oder eine Anfrage kein Potenzial hat, lehnen sie höflich ab. Es geht nicht darum, egoistisch zu sein; es geht vielmehr darum, Zeit und Ressourcen dort einzusetzen, wo sie die größte Wirkung erzielen. Durch strategisches „Nein“-Sagen können Vertriebsmitarbeiter sich auf das konzentrieren, was wirklich den Erfolg vorantreibt. Deshalb ist die Fähigkeit, „Nein“ zu sagen, eine Top-Qualität erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter.

„Nein“ ist für Top-Vertriebler ein vollständiger Satz. Sie müssen sich nicht verbiegen oder ein schlechtes Gewissen haben, wenn sie „Nein“ sagen. Sie behalten das große Ganze im Blick und wissen, dass ihre Energie und Zeit am besten in die Aussichten investiert werden, die am wahrscheinlichsten zu erfolgreichen Geschäften führen. Sie lassen sich nicht von jeder Anfrage ablenken, sondern konzentrieren sich auf die wirklich wichtigen Aufgaben. Dies ist ein wesentlicher Faktor, der ihre Effektivität und ihren Erfolg im Vertrieb steigert.

Qualität Nr. 5: Sich selber ‚aus dem Loch ziehen‘

Selbstmotivation ist ein zentraler Aspekt des Erfolgs im Vertrieb. Es ist ein unbestreitbarer Fakt, dass das Leben aus Höhen und Tiefen besteht, aus guten und schlechten Zeiten, die sich ständig wiederholen. In Zeiten florierender Wirtschaft und starker Marktnachfrage ist es relativ einfach, gute Umsätze zu erzielen. Aber wie sieht es aus, wenn die wirtschaftlichen Zeiten hart sind? Wie motiviert sich ein Top-Vertriebler an solchen schlechten Tagen?

Top-Vertriebler nehmen ihr Schicksal in die eigene Hand. Sie sind proaktiv und gestalten ihre Situation aktiv mit. Wird der Markt um 20% kleiner? Für einen Top-Vertriebler ist das kein Problem. Durch zusätzliche Aktivitäten, insbesondere durch das Gewinnen neuer Kunden, gleicht er die Dellen aus. Er lässt sich nicht von äußeren Umständen unterkriegen und weiß, dass sein Erfolg letztendlich in seinen eigenen Händen liegt.

Dieser Typ Vertriebler lässt sich nicht von Rückschlägen entmutigen, sondern sieht in ihnen Chancen zur Verbesserung und Anpassung. Selbstmotivation ist dabei der Schlüssel. Sie finden in sich selbst die Energie und das Durchhaltevermögen, auch in schwierigen Zeiten den Kurs zu halten und ihr Bestes zu geben. Sie nehmen jede Herausforderung als Chance zur Verbesserung und lernen aus jeder Situation, egal wie schwierig sie sein mag. Dieser Wille und die Fähigkeit, sich selbst zu motivieren, ist es, was sie von der Masse abhebt und zu den Besten in ihrem Feld macht.

Qualität Nr. 6: Priorisierung

Die Fähigkeit zur Priorisierung ist eine weitere Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter. Da sie sehr gut darin sind, Aufgaben zu priorisieren, lassen sie sich nicht von unwichtigen Dingen oder nicht wesentlichen Aktivitäten ablenken. Stattdessen priorisieren sie nur Aktivitäten, die Umsatz generieren, wie das Akquirieren von Kunden und das Closing neuer Deals. Indem sie sich auf das konzentrieren, was wirklich zählt, maximieren Top-Vertriebler ihre Produktivität und erzielen hervorragende Ergebnisse.

Ein weiterer Punkt: Das Delegieren von Aufgaben, die nicht direkt für ihren Umsatz wichtig sind. Top-Vertriebler verstehen, dass ihre zentrale Aufgabe darin besteht, Geschäfte abzuschließen und ihrem Unternehmen Umsatz zu bringen. Sie verschwenden keine wertvolle Zeit mit Aufgaben, die sie von dieser zentralen Aufgabe ablenken könnten. Sie nutzen ihre Zeit und Ressourcen optimal, indem sie sich auf die wesentlichen Aspekte ihrer Arbeit konzentrieren und andere Aufgaben delegieren.

Sie wissen, dass sie nicht alles selbst erledigen müssen und können. Durch die Konzentration auf ihre Kerntätigkeiten und das Delegieren von Nebenaufgaben an andere Teammitglieder oder Hilfskräfte, stellen sie sicher, dass sie ihre Ziele erreichen und den größtmöglichen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens leisten. Sie verstehen, dass die richtige Priorisierung und effiziente Aufgabenteilung wesentliche Faktoren für den Erfolg im Vertrieb sind.

Qualität Nr. 7: Den eigenen Wert kennen

Top Vertriebler kennen ihren eigenen Wert und können diesen selbstbewusst gegenüber potenziellen Kunden kommunizieren. Sie sind fest davon überzeugt, dass die Produkte oder Dienstleistungen, die sie anbieten, einen signifikanten positiven Einfluss auf das Leben oder das Geschäft ihrer Kunden haben können. Dieser Glaube ermöglicht es ihnen, mit Begeisterung und Überzeugung auf die Kundengewinnung und Verkaufsgespräche zuzugehen.

Wichtig hierbei ist auch, ggf. negative Glaubenssätze von Kunden oder Kollegen nicht zu den eigenen zu machen. Sie nehmen diese zur Kenntnis und setzen sie in den Kontext, aber sie lassen sich dadurch nicht von ihrem eigenen Weg abbringen. Sie kennen ihren Wert und lassen sich nicht durch negative oder zweifelnde Einstellungen verunsichern.

Indem sie effektiv den Wert, den sie bringen, vermitteln, bauen hervorragende Vertriebsmitarbeiter Vertrauen auf, überwinden Einwände und schließen letztendlich mehr Geschäfte ab. Sie verstehen, dass ihre Fähigkeit, ihren eigenen Wert zu erkennen und auszudrücken, wesentlich für ihren Erfolg ist und ein wesentlicher Unterschied zu durchschnittlichen Vertrieblern darstellt. Denn im Grunde genommen verkaufen sie nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern sie verkaufen ihren Wert und den Einfluss, den sie auf das Geschäft oder das Leben ihrer Kunden haben können.

Qualität Nr. 8: Ernsthaftes Interesse am Gegenüber

„Noch so einer, der mir was verkaufen will.“ Dieses Bild erzielt ein Top-Vertriebler bei seinen Kunden nicht. Gemeint ist das aufrichtige Interesse am Gegenüber.

Dabei liegt der Schwerpunkt auf „echtem“ Interesse, nicht nur auf einem vorgespielten. Sie stellen Fragen, suchen den Dialog und möchten wirklich verstehen, was ihren Kunden bewegt und welche Herausforderungen diese haben. Sie verlassen sich nicht nur auf den Verkaufsprozess, sondern möchten die Probleme und Ziele ihrer Kunden wirklich verstehen.

Wie Sherlock Holmes, der Meisterdetektiv, stellen großartige Vertriebsmitarbeiter tiefgehende Fragen und beobachten sorgfältig, um den Kern der Angelegenheit aufzudecken. Sie fragen nach, suchen nach der Essenz des Problems und sind nicht zufrieden mit oberflächlichen Antworten. Ihre natürliche Neugierde und ihr Wunsch, die Welt ihrer Kunden wirklich zu verstehen, ermöglichen es ihnen, erheblichen Mehrwert zu bieten, indem sie die wahren Probleme identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen anbieten.

Dieses echte Interesse an ihren Kunden unterscheidet die besten Vertriebsmitarbeiter von der Masse. Sie sind nicht nur darauf aus, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern wollen einen echten Beitrag zur Lösung der Probleme ihrer Kunden leisten. Diese Haltung trägt wesentlich zu ihrem Erfolg bei und ist eine wesentliche Qualität, die sie zu Top-Vertrieblern macht. Ihr authentisches Interesse und ihre aufrichtige Sorge um ihre Kunden lassen sie als vertrauenswürdige und wertvolle Partner erscheinen, was letztlich zu besseren Verkaufsergebnissen führt.

Kontinuierlich an den eigenen Qualitäten arbeiten

Die besten Vertriebsmitarbeiter haben sich eine Vielzahl von Qualitäten und Fähigkeiten angeeignet, die sie von der Masse abheben. Sie verstehen ihren Wert, sind in der Lage, Nein zu sagen, zeigen echtes Interesse an ihren Kunden, können ihre Arbeit priorisieren und sind stets darauf bedacht, ihre Vertriebspipeline zu füllen. Sie sind nicht nur ausgezeichnete Verkäufer, sondern auch außergewöhnliche Menschen, die in der Lage sind, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und letztlich den Erfolg zu erzielen, den sie anstreben.

Es erfordert Engagement, Anstrengung und die Bereitschaft, ständig zu lernen und sich zu verbessern.

Wenn Sie Fragen haben oder weitere Informationen benötigen, hinterlassen Sie uns gerne einen Kommentar.

Marvin A. Verweyen

Ich bin Marvin A. Verweyen und als Verkaufstrainer, Unternehmer und Experte für B2B-Vertrieb und Preisverhandlungen unterwegs. Mein Team und ich sind darauf spezialisiert, Verkäuferinnen und Verkäufern dabei zu helfen, neue Kunden zu akquirieren und ihre Umsätze zu steigern. Wir unterstützen Mittelständler und Konzerne dabei, ihre Vertriebsperformance in den Teams zu steigern. Kontaktieren Sie uns, um mehr über unsere Lösungen zu erfahren und wie wir Ihnen helfen können, Ihren Vertrieb auszubauen.