5 schnelle Tipps für Ihre nächste Preisverhandlung

Vielen Vertrieblern fehlt es häufig an einer klaren Struktur, Methode und Vorgehensweise in ihren Preisverhandlungen. In vielen Preisverhandlungen wird eine Unmenge an Marge verschenkt, es werden Zugeständnisse gemacht, wo überhaupt keine nötig gewesen wären und es herrscht Unwissenheit über den Mythos „Preis“. Erfolg oder Misserfolg wird in der Praxis häufig mehr oder weniger dem Zufall überlassen.

Ich möchte Ihnen die Situation anhand eines kurzen Beispiels verdeutlichen. Stellen Sie sich folgendes Situation vor: Ihr potenzieller Neukunde hat sie zur Preisverhandlung eingeladen, es geht um ein für Sie wichtiges Projekt. Sie sitzen nun beim Einkäufer Ihres Kunden und er eröffnet das Gespräch mit einem Satz, der in etwa so lauten kann: „Die Kollegen aus dem Fachbereich haben mir schon gesagt, dass Ihr Angebot in die engere Wahl kommt. Als ich jedoch Ihre Preise gesehen habe, dachte ich mir, Sie haben sicherlich ausversehen eine Null zu viel drangehängt! Ihre Preise liegen außerhalb unseres Budgets. Deshalb meine Frage: Wie viel Rabatt können Sie uns geben?”

So oder teilweise noch deutlich schärfer formuliert erleben wir als Vertriebler oft die Preisverhandlung. Und was tun wir dann für gewöhnlich?

In der Praxis hören wir den Vertriebler dann oft reagieren:

• „Viel geht da nicht mehr, wir haben schon eng kalkuliert“
• „Sie vergleichen Äpfel mit Birnen. Bei uns haben Sie den Vorteil, dass….“
• „Wo müssten wir denn hin?“
• oder Sie sagen: „10%, aber viel mehr ist da nicht mehr drin“

Was haben die 4 häufigsten Reaktionen gemeinsam? All das sind Rabattsignale. Und genau das ist der Punkt in den meisten Verhandlungen. Es fehlt an professioneller Verhandlungsführung, die dann durch „Das kriege ich schon irgendwie gewuppt, hat ja bisher auch geklappt“ oder „Ich mach‘ das mit meinen 20 Jahren Berufserfahrung wett!“ oder ähnlichen inneren Haltungen ersetzt werden. Es fehlt an der klaren Struktur und Methode für genau diese vertriebliche Standard-Situation. Fragen Sie sich bitte jetzt in diesem Moment: Wie würde ich auf diese Forderung reagieren? Welche (standardisierten) Reaktionen oder Methoden habe ich für diese Situation?

Aber was dann tun bei schwierigen Preisverhandlung?

Ob Ihre nächste Preisverhandlung mit einem Ihrer Kunden unmittelbar bevorsteht oder nicht. Ich möchte Ihnen anhand von den folgenden 5 sehr konkreten und direkt umsetzbaren Tipps zeigen, wie Sie aus Ihrer nächsten Preisverhandlung mit weniger Nachlass und deutlich entspannter und sicherer herausgehen werden.

Wenn Sie die fünf Tipps in Ihre Verhandlungen übernehmen, dann werden Ihre Verhandlungen sehr viel leichter.

Gehen wir zurück zum Eingangsbeispiel – der Kunde fordert jetzt einen (harten) Nachlass von Ihnen.

 

Mein Tipp Nummer 1 lautet:

Glauben Sie nicht allem blind, was Ihr Kunde Ihnen in der Preisverhandlung sagt.

Oder anders gesagt:

Kunden schwindeln uns manchmal an, wenn es um den gewünschten Nachlass geht.

Das klingt hart, ich weiß. Oder haben Sie schon mal einen Kunden sagen gehört: „Entweder Sie geben mir jetzt den Nachlass, oder ich kauf trotzdem!“ Nein, ich auch nicht. Und dass Kunden nicht die Wahrheit sagen, wenn es um den Preis geht, ist völlig ok und normal. Erst dadurch, dass sie ihre Forderungen glaubwürdig stellen, fühlen wir uns unter Druck gesetzt und glauben „Es könnte am Preis scheitern.“ Wenn es anders wäre und wir wüssten, dass kein Zwang besteht, den Preis zu reduzieren, würden wir die Forderung des Kunden auch nicht ernst nehmen.

Und professionelle Einkäufer haben eine ganze Trickkiste an Möglichkeiten, um uns glaubhaft unter Druck zu setzen. Die Forderung, dass es am Preis scheitern könnte, ist nur eine davon. Zugegeben die in den meisten Fällen wirksamste. Sie sollten nur wissen, dass Kunden eben ‘schwindeln’ und eine professionelle Antwort parat haben.

Und dass es ganz normal und auch okay ist, beim Preis zu lügen, zeigt sich spätestens, wenn wir selber mal in die Rolle des Einkäufers schlüpfen. Ein Beispiel: Sie als Kunde möchten einen neuen Tisch für Ihr Wohnzimmer kaufen. Unverbindliche Preisempfehlung. 1.500 EURO.
Jetzt stellen Sie sich vor, was Sie zum Verkäufer im Möbelhaus sagen. Sagen Sie: „Wow, was für ein guter Preis. Hätte ich nie gedacht. Ich nehme ihn sofort mit!“  Nein, wahrscheinlich eher nicht. Auch, wenn Sie mit dem Preis grundsätzlich einverstanden sind, sagen Sie zum Verkäufer: „1.500 EURO? Hm. Das habe ich grade nicht im Budget. Im Netz habe ich den gleichen Tisch deutlich günstiger gesehen. Ich biete Ihnen 1.200 EURO!“ Oder Sie versuchen die kostenlose Lieferung oder die passende Tischdecke gratis dazu zu verhandeln. Der Kern ist: Die meisten von Ihnen werden versuchen, den Preis nach unten zu drehen.

Also: Sobald wir selber in der Rolle des Einkäufers sind, fangen wir auch an zu verhandeln. Wir versuchen dem Verkäufer glaubhaft zu machen, dass er oder sie sich im Preis bewegen muss. Oder denken Sie an Ihren letzten Autokauf. Haben Sie hier nicht verhandelt und dem Verkäufer klar gemacht, dass es am Preis scheitern könnte?

Zusammenfassend: Wenn Ihr Kunde also das nächste Mal anfängt den Preis zu verhandeln, spielen Sie das Spiel mit. Und:

Freuen Sie sich, wenn Ihr Kunde verhandeln will!

Wenn Ihr Kunde mit Ihnen anfängt (hart) zu verhandeln, wissen Sie, dass er hohes Interesse an Ihnen, Ihrem Produkt und einer Zusammenarbeit hat. Würde Ihr Kunde sie persönlich einladen, bei sich empfangen, die Sekretärin die Balsen-Kekse und Granini-Säfte bereitstellen, weil er eh nicht bei Ihnen kaufen will und einfach mal die Preise verhandeln möchte? Wohl eher nicht. Oder wieder beim Beispiel aus dem Privatkontext: Würden Sie beim Autokauf hart verhandeln, wenn Sie gar kein echtes Interesse am Auto hätten?

Also: Bleiben Sie bei der nächsten Verhandlung erst einmal ganz entspannt und freuen Sie sich. Sie wissen: Der Kunde hat grundsätzlich Interesse. Auch wenn er Ihnen auf der Tonspur vermutlich das Gegenteil sagen wird.

Tipp Nr. 2:

Gehen Sie raus aus der Vergleichbarkeitsfalle!

Fragen Sie sich einmal: Wer macht den Unterschied? Sie oder Ihr Preis?

Entscheidend für den Kauf sind…. Sie!

Wenn Ihr Kunde Ihnen vertraut, wird er Ihr Produkt kaufen. Der Preis spielt dabei nur eine untergeordnete Rolle. Natürlich müssen Sie sich mit Ihren Produkten in einem realistischen Preiskorridor bewegen. Wucher, etc. einmal ausgenommen.

Wenn jedoch Sie es geschafft haben, das Vertrauen Ihres Kunden zu gewinnen, dann sind Sie raus aus der Vergleichbarkeit. Und damit für Ihren Kunden einzigartig.

Und dieser feine Unterschied wird in der Praxis häufig vernachlässigt in der Preisverhandlung.

Das heißt, wir müssen zunächst unbedingt das Vertrauen unseres Kunden gewinnen. Dann sind wir nicht mehr direkt mit unseren Wettbewerbern vergleichbar, stechen also heraus und können so höhere Preise durchsetzen. Und es kommt automatisch viel weniger zu harten Preisverhandlungen, weil der Kunde Ihre Lösung unbedingt haben möchten.

Um das Thema zu veranschaulichen, ein kleines Beispiel – diesmal aus dem B2B: Was meinen Sie, wie viele Anbieter von standardisiertem Druckpapier gibt es? DIN A4, 80 gramm, chlorfrei, ungebleicht. Ein absolut vergleichbares, und standardisiertes Produkt. Die Antwort: Es gibt zig Anbieter von standardisiertem Druckpapier. Und die unterscheiden sich teilweise drastisch im Preis. Wie kann das sein, wenn der Preis doch entscheidend ist? Sehen Sie.

Oder gehen wir in den persönlichen Bereich:

Gehen Sie ab und zu essen? Ganz sicher. Essen Sie im billigsten Restaurant der Stadt das günstigste Essen? Ganz sicher nicht.

Sie möchten genießen, eine gute Zeit haben, ein tolles Essen beim Gastronom Ihres Vertrauens. Und so verhält es sich nahezu immer, wenn Sie ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen. Deshalb: Machen Sie bitte den Unterschied und nicht Ihr Preis.

Tipp Nr. 3:

Gewinnen Sie das Vertrauen Ihres Kunden.

Und wie gewinnen wir nun das Vertrauen des Kunden?

Indem wir genau das nicht machen, was die meisten Vertriebler tun und was die Kunden häufig gewohnt sind: Über unser tolles Produkt sprechen, die Firma, neue Innovationen, usw. Das interessiert Ihren Kunden häufig gar nicht.

Gehen Sie künftig ganz anders vor.
Interessieren Sie sich – ehrlich, authentisch – für Ihren Kunden als Menschen. Sie reden mit einer Person, die lebt, sich freut, leidet, die Interessen hat, ein Umfeld, eine Familie, Hobbies, usw.

Anstatt zu sagen: “Unser Produkt ist markführend für das Thema X und wir können Sie da ideal unterstützen für Ihr Problem Y.”, etc.

Fragen Sie Ihren Kunden lieber, zum Beispiel so: “Herr Kunde, wir sitzen ja heute zum Thema X (Ihre Lösung) zusammen. Mich interessiert vorab besonders: Wenn Sie jetzt spontan an die perfekte Umsetzung für unser Thema X denken – und zwar so, dass Sie mit der Lösung happy sind – was ist für Sie wichtig, worauf legen Sie Wert?”

Fragen Sie, sagen Sie nicht nur. Bauen Sie mit Ihrem Kunden gemeinsam die für ihn ideale Lösung. Und das geht nur, wenn wir über den Kunden mehr herausfinden. Alles andere ist nur vermuten und nicht wissen. Finden Sie heraus, wo bei Ihrem Kunden wirklich der Schuh drückt. Welches Problem hat sie oder er? Und bieten Sie ihm dann erst aufbauend die Lösung.

Tipp Nr. 4:

“Nein” sagen spart bares Geld.

Die wenigsten trauen sich in Preisverhandlungen auch mal “Nein” zu sagen. Aus Angst, der Deal könnte jetzt noch scheitern.

Was sagen Sie – wenn Ihr Kunde wie im Eingangsbeispiel erwähnt – einen harten Nachlass fordert? Sie sagen: NEIN!

Und zwar freundlich und herzlich. Sie sagen bitte nicht einfach “NEIN!!!”, sondern schmücken das Ganze aus.

Sie könnten etwas sagen wie:

“Gerade, weil wir Sie als Kunden unbedingt gewinnen möchten, haben wir Ihnen bereits unseren äußersten, tiefsten Preis angeboten. Das tut mir jetzt wirklich leid, aber am Preis kann ich deshalb nichts mehr machen. Wie kommen wir da jetzt auf dieser Basis zusammen?”

oder Sie sagen:

“Ich muss es diesmal wirklich auf meine Kappe nehmen, hier in diese Verhandlung ohne Spielraum gekommen zu sein. Fakt ist: Wir haben Ihnen schon unseren besten und niedrigsten Preis angeboten. Lassen Sie uns auf dieser Basis zusammenarbeiten.”

Also die Struktur: Sie sagen freundlich und bestimmt nein. Und sie spielen das Spiel eben mit – aber nach Ihren Regeln!

Tipp Nr. 5:

Es gibt einen Weg, entspannter zu verhandeln.

Werden Sie unabhängig von einzelnen Kunden.
Wie?
Haben Sie immer eine BATNA. Was ist eine BATNA? Sie ist die „Best Alternative To No Agreement“. Der Begriff wurde im Harvard-Konzept geprägt und bedeutet in unserem Kontext, sich vor jeder Preisverhandlung genau zu überlegen, was die beste Alternative zu einer möglichen Einigung ist.

Im Vertrieb ist die BATNA eigentlich ganz einfach: Wenn Ihr Kunde Ihnen absagt oder das Projekt nicht zustande kommt, brauchen Sie als Vertriebler natürlich Alternativen. Bedeutet: Machen Sie kontinuierlich Akquise. Haben Sie immer genügend Alternativen im Köcher, so werden Sie unabhängig von einzelnen Preisverhandlungen.

Nochmal: Die beste BATNA ist kontinuierliche Akquise.
Aktiver Vertrieb.
Denn: Viele Kontakte führen zu vielen Terminen, diese führen zu vielen Angeboten und somit auch zu vielen Verhandlungen und letztlich zu wichtigen Abschlüssen.

Ein gut gefüllter Sales Funnel bedeutet, dass Sie mehr Kundenanfragen haben als Sie brauchen.

Wenn Sie mehr Anfragen haben als Sie brauchen, sind Sie unabhängig vom einzelnen Kunden. Sollte Ihr Kunde bei der Preisverhandlung hart spielen, können Sie entspannt sein. Denn die Chance auf den nächsten Abschluss ist nicht weit.
Die größte Verhandlungsmacht haben Sie dann, wenn Sie die Verhandlung gar nicht brauchen.

 

Ein besonderer Dank geht dabei an Tim Taxis, von dem ich sehr viel zu diesem Thema gelernt habe. An der Stelle möchte ich Ihnen wärmstens das Buch “Die perfekte Preisverhandlung” ans Herz legen.

Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass Sie bei kontinuierlicher Anwendung dieser 5 Tipps in Ihren nächsten Preisverhandlungen schon sehr weit kommen werden. Dabei wünsche ich Ihnen allen Erfolg dieser Welt!

Wenn Sie darüber hinaus Fragen haben, wenden Sie sich an mich. Sie erreichen mich unter: [email protected]